Best Seller. Лучший продавец. Ахат Наилевич Хусаинов
Читать онлайн книгу.
этим сомнения, что будут трактоваться в сторону отказа от покупки. Продавец же может ответить на вопросы, показать, как пользоваться, объяснить для чего продукт клиенту и показать выгоды от приобретения. При обезличенном типе продаж у клиента не будет возможности уточнить информацию, поэтому будут очень важны картинки, тексты, инфографика на наших стендах, листовках и других носителях. Есть категория покупателей, и надо сказать, что это не маленький процент, которых раздражает присутствие продавца, его навязчивость. При обезличенном типе продаж мы этой проблемы избегаем полностью. При личном типе продаж у нас есть возможность выбора с кем работать, а с кем лучше не начинать сотрудничество. И, пожалуй, самое важное отличие между личными и обезличенными продажами – это технология. Очень важным является то, как мы делаем рекламу, как она доходит до покупателя, насколько хорошо реклама продаёт. Очень большая ставка на технологию привлечения клиента и если клиент уходит, то нам нечем его задержать. При личных продажах у нас есть продавец, который может задержать клиента и убедить в покупке. Продавец может продемонстрировать искреннюю заинтересованность, желание помочь, личное общение, расположить к себе клиента (вызвать симпатию и доверие) и так далее. В этом случае выбор инструментов для продажи становится шире, что является несомненным плюсом.
Прямые продажи – это продажи непосредственно конечному потребителю, а непрямые – это продажи посреднику, который уже в свою очередь продаёт конечному потребителю. Таких посредников может быть много. Например, завод на территории Англии производит скрепки, он продаёт их крупному российскому дистрибьютору, имеющему большие складские мощности. Это непрямая продажа. Дистрибьютор, находящийся в Москве, продаёт скрепки оптом в компанию, которая занимается канцтоварами в Ярославле, – опять непрямые продажи. Компания из Ярославля, которая продаёт скрепки в розницу, и обладает своим магазином – это прямые продажи. Надо сказать, что прямые продажи бывают не только в розницу. Если мы продали скрепки какой-нибудь фирме, и покупатель использовал эти скрепки для своих, например, бухгалтерских нужд, – это прямая продажа.
Когда вы работаете с конечным потребителем, то, как правило, ваши сделки имеют более низкий средний чек. Одному бухгалтеру нужно пару упаковок скрепок в месяц, а одному дилеру, работающему с 50 такими бухгалтерами не менее ста упаковок скрепок в месяц. В большинстве случаев при работе с конечным потребителем в розницу не получается выбирать с кем работать, а с кем нет. Но при этом есть выбор поставщиков, и в момент кризиса можно выбрать какой товар завозить – подороже или подешевле, что обеспечивает большую стабильность продаж по сравнению с непрямыми продажами. Когда мы работаем в непрямую, очень часто работа идет в холодную (см. выше), то есть занимаемся активными продажами, а для этого нам не нужна реклама. И у нас меньшее количество сделок с большим средним чеком, что в сумме