Best Seller. Лучший продавец. Ахат Наилевич Хусаинов
Читать онлайн книгу.
и те, кто эти услуги исполняет. В торговле услугами нет вещественного предмета, а значит, вас практически невозможно обокрасть. Например, нельзя украсть умение делать статуэтки из дерева. В торговле товарами всякое может случиться, а значит, вы можете потерять деньги, вложенные в приобретение товара. Так, в большинстве случаев, ваша компания сама является производителем услуг, то вы можете напрямую влиять на качество. Когда вы продаёте товар, при этом, не являясь производителем, влиять на качество товара очень сложно. Например, изменить характеристики телевизоров SAMSUNG очень сложно, только если вы делаете спецзаказ. Для этого нужно быть очень большим оптовым покупателем. Работая на небольшой автомойке, можно поменять моющее средство, мыть тщательнее и заслужить доверие клиентов. Для развития продажа товаров более удобна, чем услуги, так как поставщики уже есть, склады есть, отдел продаж есть. Остаётся только набраться смелости, подготовиться и выйти в другой регион. При продаже услуг вам нужно будет найти исполнителей этих услуг (если вы не можете их исполнять удалённо), причём нужного качества. Если ваш покупатель недоволен, то возврат услуги несёт в себе 100 % убытков в себестоимости, а товар вы можете перепродать, вернуть поставщику, таким образом, уменьшив убытки. Ну и самое важное для сферы услуг – это репутация. Например, компания «Ромашка» продаёт телевизоры SAMSUNG. Сразу понятен предмет торговли и лишних вопросов не возникает. А когда компания «Ромашка» занимается уборкой квартир, то только репутация компании подскажет покупателю, что и какого качества он покупает.
Одиночные продажи – это когда с покупателем контактирует только один человек, продавец. Двухтактовые продажи – когда к продавцу присоединяется ещё и технический специалист, который обсуждает специальные технические моменты. Двухтактовые продажи нужны в том случае, если вы продаёте сложный товар или сложную услугу. Например, промышленные станки, медицинское оборудование, сложные программы и так далее.
Конечно, с привлечением второго специалиста к продажам, расходы на совершение сделки увеличиваются, как минимум на зарплату этого специалиста. Соответственно надо понимать, когда такой специалист нужен, а когда нет. К тому же привлечение специалиста, как правило, увеличивает цикл сделки. Менеджеру предстоит договориться о встрече четырёх или более людей, чтобы специалисты могли поговорить между собой и прийти к взаимопониманию. Ни в коем случае не отправляйте технического специалиста на встречу одного. Он не профессиональный продавец и, скорее всего, не сможет выйти из сложной ситуации, так как надо. В большинстве случаев в двухтактовых продажах сложность договора увеличивается в разы, так как появляются дополнительные технические условия, что, конечно, не облегчает задачу. Сам менеджер по продажам тоже должен понимать, о чём идёт речь, не настолько глубоко, как технический специалист, но всё же. Для этого потребуется достаточно длительный