Best Seller. Лучший продавец. Ахат Наилевич Хусаинов
Читать онлайн книгу.
маленьким складом, просто не выдержите их объёмов продаж, а это требует определённые мощности, вложения и ежемесячные достаточно большие затраты, что не каждая компания выдержит. Но и конкуренция в разы меньше, достаточно вспомнить, сколько продавцов яблок на рынке и посчитать, сколько крупных производителей. Конкурировать с одной–двумя компаниями, тем более что они вашего уровня, всегда легче, чем с десятками, сотнями или тысячами.
Домашними продажами называются продажи, когда компания продаёт только в своём городе или регионе. Если же компания продаёт и в соседние регионы или работает на всю страну, то такие продажи называются региональными. Деление происходит только по территориальному признаку и никак иначе – другие факторы при таком делении не учитываются.
Для успешных региональных продаж необходима длительная, тщательная и грамотная подготовка, в отличие от домашних продаж, где вы, скорее всего, всё знаете. Нужно изучить рынок, основных конкурентов, основных покупателей, привычные условия работы для этих покупателей, логистику и многое другое. Так же потребуются дополнительные расходы из-за командировочных, дополнительных менеджеров, возможно, рекламы – если вы продаёте пассивно. Конечно, это всё окупается большими объёмами продаж и большей прибылью в случае успеха. При этом можно масштабировать бизнес сколько угодно, пока вы не будете работать по всему земному шару. Но в домашнем регионе продавать намного легче, чем в других, особенно, если компания существует достаточно долго и успела зарекомендовать себя перед покупателями. В отличие от других регионов, где вам придётся завоевывать уважение, доверие и рынок. Необходимо тщательно продумывать логистическую составляющую: как вы будете доставлять ваш продукт, где хранить, сколько это будет стоить вам и конечному потребителю, сможете ли вы выдержать необходимые объемы и сроки поставок. В домашних продажах длительность сделки короче, чем в региональных, особенно если вы только начали входить в регион, первые сделки могут заключаться очень долго. Вас никто не знает, работать с вами не хотят, и вашей задачей становится изменить это. В результате на сделку требуется больше времени и более высокая квалификация менеджера по продажам. В конечном итоге именно от них будет зависеть результат работы в регионе.
Для начала расшифруем аббревиатуры:
B2B – бизнес для бизнеса.
B2C – бизнес для клиента.
В первом случае мы продаем юридическим лицам, то есть нашим клиентом является бизнес, и он же использует наш продукт. Во втором случае нашим клиентом является человек как частное лицо. Исходя из того, кем является наш клиент, и строится система продаж, и подбираются менеджеры.
Конечно в B2B сделки, в большинстве случаев, крупнее. Если вы продаёте удобрения, то крупный производитель овощей будет покупать их в гораздо большем количестве, чем садовод-любитель.