Best Seller. Лучший продавец. Ахат Наилевич Хусаинов
Читать онлайн книгу.
присутствие на семинаре, заинтересовать на тот продукт, который будет продаваться. А это всё, конечно, силы, время и деньги. Более того, такой метод продаж достаточно сложно ставить на поток и масштабировать. При продажах в офисе очень маловероятно, что вы сможете заключить несколько сделок одновременно. Вы будете заключать их последовательно. А в продажах со сцены, при правильном подходе, к вам может выстроиться очередь, из желающих купить здесь и сейчас. При этом для достижения этой цели можно использовать огромное количество различных техник, от манипулирования до психологического давления. Умение управлять толпой и направлять её в нужное русло – ваш основной навык при таких продажах. При продажах со сцены, вы не только осуществляете продажи, но и создаёте событие, которое можно использовать в продвижении вашей компании. Здесь должен подключиться PR отдел и сделать всё, что для этого потребуется.
Первые продажи – это только самая первая сделка с вашим клиентом, причём неважен размер этой сделки. Всё, что вы продаёте этому покупателю после, будет повторными продажами. Для чего делить эти продажи? В некоторых компаниях и при некоторых технологиях продаж, это может быть достаточно разные функции и ответственность за выполнение этих функций несут разные люди.
Надо понимать, что продавать в первый раз одному и тому же клиенту гораздо сложнее, чем во второй, третий и так далее. Связано это с уровнем доверия покупателя. После первой покупки клиент знает, чего ожидать от вашей компании, и уже просто принимает решение покупать повторно или нет. Когда вы продаёте ему первый раз, у покупателя нет понимания, чего от вашей компании ожидать, и может быть понимание, чего ожидать от другого продавца, с которым он уже работает. В продажах есть разные типы менеджеров «результатники» и «опекуны», их необходимо разделять и применять в тех типах продаж, где они принесут больше всего пользы. В идеале «результатники» должны заниматься первыми продажами, они смогут «дожать» клиента и получить от него оплату, но продолжать работу с клиентом должны «опекуны», они смогут заботиться о клиенте, допродавать и допродавать. С этим связана сложность набора менеджеров – «результатников» меньше как на рынке труда, так и в целом в жизни. Но при правильном подходе «опекуны» смогут обеспечить стабильные продажи и приток денег в компанию. Для того чтобы «результатники» приносили стабильный доход, нужно прикладывать намного больше усилий. Всегда повторные продажи зависят от первых продаж. Не будет первых, то непонятно кому делать повторные продажи. Таким образом, повторные продажи не самостоятельны. Часто встречающаяся ошибка, когда команда менеджеров состоит только из «опекунов» или только из «результатников». Развитие компании подразумевает захват новых рынков или привлечение новых клиентов, без «результатников» здесь не обойтись.
«Результатники» – менеджеры, нацеленные на результат. Им очень быстро надоедает