Распродажа. Секреты теории и практики. Анатолий Васильев
Читать онлайн книгу.
продвижения.
9. Генетическая преемственность акции гарантирует компенсацию допущенных ошибок в заказах и ценообразовании в основной сезон, как и период продаж после акции сглаживает недочеты и промахи последней (дополнительное стимулирование, промо, работа с возвратом товара).
10. Оптимизация ассортимента. Одним из ключевых моментов является наличие сбалансированного ассортимента. Набор продуктов и услуг соответствует ожиданиям рынка, компания заинтересована в формировании привлекательного для потребителя и рентабельного ассортиментного портфеля.
11. Синхронизация. Ритмизация вывода нового предложения на рынок требует исключительно точной синхронизации с уходящим ассортиментом по времени, ценам и представлению. Товарный каннибализм – весьма распространенная проблема, но в идеальном варианте, когда ассортиментная матрица продуманно составлена и работает в акцию, такой ситуации быть не должно. Очевиден ответ на вопрос: какую товарную позицию оставить в случае выявления каннибализма? В зависимости от фазы при совмещенной акции распродажи на старте усиливают присутствие товара с наибольшими остатками на складах компании, затем акцент переносится на новый ассортимент с наибольшей маржинальной прибылью. Иногда так случается, что «дирижирование» и контроль ассортимента являются стратегически важными для компании.
12. Профессионализм служб и персонала. Управление ассортиментом и оценка его параметров должны выполняться профессионалом, который не только знает теоретические основы управления ассортиментом, но и имеет навыки применения, способен аналитически мыслить, осуществлять факторный анализ и принимать взвешенные решения.
13. Отношение к распродаже торгового персонала, как и служб офиса, строится на серьезном подходе к завершающему циклу. Это не катастрофа и не трагический слив, а важный этап работы всего коллектива. В акцию открываются новые возможности, недоступные в течение сезона, проявляются перспективы активного развития бизнеса и укрепления лояльности потребителей. Их нельзя упустить.
14. Информация о представленности конкурирующей продукции у рядом соперничающих компаний. Анализ ассортимента конкурентов в течение сезона – важный фактор повышения конкурентоспособности. Конкурирующий товар потребует больших усилий для продаж, лучшей локации и выделения визуального и ценового. Если аналогичная ассортиментная позиция хорошо продается в соседнем магазине, следует задуматься над тем, почему она плохо продается у вас.
15. Учет рыночных тенденций и конъюнктуры. Например, популяризация здорового образа жизни обусловливает увеличение спроса на спортивные товары и экологически чистые продукты питания. Изменения на рынке фильмов и музыкальных носителей сокращают сбыт CD-дисков. Подобный анализ может определить перспективы развития ассортимента и способы повышения эффективности управления в товарных