Распродажа. Секреты теории и практики. Анатолий Васильев
Читать онлайн книгу.
к пику спроса – надежный способ обеспечить повышенный интерес к акции. Фанаты целый год могут ждать распродажи спортивного инвентаря, велосипедов, сноубордов. Распродажи другого характера востребованы срочно и к конкретной дате: к примеру, перед началом учебного года или отпуском.
Смешанные акции
• Комбинация вышеперечисленных видов. Креативные сочетания достигают лучших результатов за счет синергии и повышенного интереса населения. Разумеется, это не универсальный фокус, не для любого вида товара или торговли. Но там, где торговые площадки демонстрируют высокую покупательскую вовлеченность не только в праздничные и выходные, но и в будние дни, применение тактики «сбора двойного урожая» может работать особенно продуктивно. Заметно отличаются своими комбинированными «коктейлями» праздничные распродажи. Объединяя возможность реализации с условием воспользоваться «удачно представившимся» случаем вывода новинки на рынок. В предпраздничный период приобретаются подарки, поток в торговых центрах выше обычного, и как следствие – требуется лишь переориентировать внимание покупателей на интересующие товарные позиции. Суета, поспешность в выборе подарков делают людей менее разборчивыми и осторожными, плохо контролирующими свои расходы. Продавцам остается внести небольшие коррективы в естественный ход событий – обратить внимание людей на предложение и удовлетворить страсть к приятным сюрпризам для родных и близких.
Не претендуя привести все возможные сочетания, лишь напомню известные распродажи, как сезонные акции с распродажей товара в конце ЖЦТ. Это юбилейно-праздничная конкурентная распродажа, более похожая на военные действия. Открытие торговых центров, приуроченное к началу учебного года или садово-дачного сезона. Выход на новый рынок в «тени» локальных культурных традиций и национальных событий (например, сабантуй).
Резюмируя, повторим, важно диагностировать не только цели, но и приоритеты акции. Цель сезонных акций – увеличить объем реализации и уменьшить товарные запасы. У событийных основная цель – привлечь и укрепить лояльность клиентов. Для смешанных распродаж характерен комплекс целей: привлечь как можно больше клиентов, вернуть вложенные деньги, а также исправить какие-то ошибки или минимизировать последствия неблагоприятного стечения обстоятельств – например, распродать то, чего было заказано много, что не приобрели покупатели из-за погодных либо других не зависящих от нас условий.
Системные конфликты типичной распродажи
Пристально наблюдая два десятилетия за рынком, констатирую: будущее классического формата распродаж не так безоблачно, предполагаются существенные изменения, уже зреет ряд конфликтов на системном уровне, отражающихся на низкоценовых предложениях. Надеюсь быть правильно понятым, речь идет о традиционном виде, а не о полной ликвидации распродажи как инструмента