Распродажа. Секреты теории и практики. Анатолий Васильев
Читать онлайн книгу.
что, мол, стратегия постоянно низких цен превращает продавца в обычного дискаунтера, который не хочет в этом признаться. Добавлю – на фоне искусственного праздничного настроения и эмоциональной атмосферы.
• Распродажа. Снижение цен в течение акции распродажи по сравнению с введением специальных скидок – мера вынужденная, так как товар уже находится на конечном этапе жизненного цикла – выхода с рынка, и жестко с ним связан. В этом варианте осуществить возврат к прежнему уровню цен практически невозможно. В этом заключается основное различие между практикой обычного ценового стимулирования и распродажей.
С точки зрения организации проведения обеих акций у них много похожего и общего, но есть и принципиальные отличия. Если распродажа запускается в состоянии сезонного обновления коллекций, и часто при этом наблюдается отсутствие сочетаемости товара в коллекции, его комплектности, отсутствие достаточного размерного ряда или цветовых предложений, то временное ценовое стимулирование обеспечивается, наоборот, на наиболее присутствующем товаре. И в этом случае для привлечения покупателя заранее могут создаваться избыточные товарные позиции, связанные, например, с проведением акций по активному продвижению товара или выводом на рынок нового товара. Возможны и другие, менее позитивные цели, такие как решение последствий ошибочного ценообразования, ненадлежащее качество поставленного товара, истечение гарантийного срока.
• Ликвидация, как акция, в основном связана с текущим состоянием (к примеру, финансовым) торгующего юридического или физического лица, а не с состоянием жизненного цикла товара. Ликвидация может быть радикальной стратегией сокращения, инициированной решением руководства компании о принципиальном изменении, об отказе продолжения работы на рынке или о прекращении продвижения конкретной товарной категории. Иногда ликвидация остатков может предшествовать ликвидации самого предприятия. Компания-ликвидатор может провести подобное мероприятие, когда показатели деятельности продолжают ухудшаться, при экономическом спаде или исправлении ситуации в случаях угрожающе больших размеров остатков, которые не были проданы в период сезонных продаж и акций распродажи.
Можно было бы обратить внимание и на другие процессы, инспирирующие потребность в распродаже-ликвидации, например, когда с поставщиком прекращены отношения при сокращении производства или из-за неспособности удовлетворять ряд требований, скажем, по логистике. Иногда поводом являются причины государственного масштаба, такие как введение экономических санкций, акцизов. Как следствие, у компании возникает острая необходимость изменения ассортиментного портфеля, смены политики дистрибуции.
Но ликвидацию могут проводить не только владельцы товарных остатков. Ликвидация товара возможна и другой стороной – преемником, лицом, с которым рассчитались за долги,