Риелтори. Как стать/быть риелтором. Константин Леонидович Ермин
Читать онлайн книгу.
. В моей работе не было системности, мне не хватало знаний, а постоянные отказы и неудачи проверяли мои нервы и волю на прочность. Методом проб и ошибок, словно слепой котенок я искал свою дорогу. Позже я решил найти наиболее эффективные с практической точки зрения методы работы и делиться ими с теми, кто хочет посвятить часть своей жизни риелторству. Работая в качестве риелтора, менеджера по продаже риелторской услуге, а затем руководителем отдела продаж, я пришел к тому, что начал вести тренерскую и преподавательскую деятельность в рамках агентства недвижимости. Мы пробовали различные системы построения отделов продаж и их взаимодействий между собой, а также различные методы работы с клиентами и продажи объектов недвижимости. Я благодарен, что имел такую возможность, учить других и при этом учиться самому. В данной книге я собрал наиболее жизнеспособные техники продаж риелторской услуги и объектов недвижимости, а также алгоритмы работы риелтора. Я надеюсь, что, используя информацию из данной книги ваш путь будет, пусть и не менее тернист, но более прямолинеен и вы будет уверенны что идете в правильном направлении, используя те ориентиры, которые приведены в этой книге.
Успехов вам в ваших начинаниях, работе и жизни.
Рынок недвижимости
Понятие рынка недвижимости. Его участники и их роль и виды взаимодействия между собой.
Что такое рынок недвижимости? Ради эксперимента, предлагаю Вам сейчас самим ответить на этот вопрос, а потом выслушать общепринятое мнение.
Согласно общепринятому мнению рынок недвижимости – это не сами квартиры, дома и участки или какое-то место. Рынок недвижимости – это совокупность участников (покупатель, продавец, собственник, девелопер, брокер, агент, риелтор, управляющий недвижимостью, государственные регулирующие органы и др.) и сделок (покупка, продажа, аренда и др.), совершаемых между ними.
Т.е. фактически рынок недвижимости это в первую очередь сообщество субъектов, вступающих друг другом в определенный тип отношений и взаимодействий.
Рынок недвижимости это в первую очередь люди их отношения и взаимодействия друг с другом, а потом уже все остальное.
Поэтому Ваша успешность в качестве риелтора на рынке недвижимости зависит от качества ваших взаимоотношений с участниками этого рынка-сообщества.
Именно данная точка зрения станет определяющей в успехе Вашего развития и становления в качестве профессионала на рынке недвижимости.
Рынок недвижимости делиться на Первичный и Вторичный.
Разделение идет согласно степени готовности строения и сдачи его в эксплуатацию, типа участников.
Так же есть сегментация рынка на Коммерческий и Жилой.
Сегментируется рынок согласно назначению объектов недвижимости и целям, ради которых эти объекты используют участники рынка.
Разделение и сегментация рынка происходит в результате взаимодействий определенного типа участников рынка и характера сделок между ними. Пример– рынки элитной недвижимости, загородной недвижимости, зарубежной недвижимости.
Практика:
Перечислите возможных участников рынка недвижимости, т.е. тех, кто так или иначе, участвует в процессах, протекающих на рынке недвижимости.
Опишите роль, т.е. значение, род и степень участия в общем взаимодействии каждого субъекта рынка недвижимости.
Какие участники являются частью Первичного рынка недвижимости, и какие сделки/взаимодействия могут быть между ними? Какие участники являются частью Вторичного рынка недвижимости, и какие сделки/взаимодействия могут быть между ними?
Первая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Определение необходимых ресурсов и планируемого маршрута от, а до б.
Становление/формирование.
Основные характеристики стадии:
Темп роста: высокий
Конкуренция: низкая
Товары-заменители: нет
Технология: новая
Уровень охвата рекламой: низкий
Потенциал роста: высокий
Спрос превышает Предложение
Первая стадия рынка характерна тем, что рынок активно развивается конкуренция между участниками рынка низкая, рынок заполняет множество новых мелких компаний и старых крупных, производящих для данного рынка слабо стандартизованную продукцию.
На данном этапе нет четких правил работы среди конкурентов, действуют методом проб и ошибок.
Обычно весь рынок «выгребают» компании-флагманы. Остальным остаются крохи.
Однако основные проблемы с продажами на этом этапе связаны совсем не с конкуренцией. Поскольку рынок еще только формируется, спрос на товары и услуги этого рынка еще не является массовым. Большинство Клиентов просто не понимают, что представляют из себя эти товары и услуги. Как ими пользоваться, зачем они нужны. Какой результат от них можно получить. Сколько они могут стоить. Как и по каким принципам они