Риелтори. Как стать/быть риелтором. Константин Леонидович Ермин
Читать онлайн книгу.
на этапы. На каких этапах и как вы можете сделать процессы более комфортными и приятными для клиента?
Составьте портрет СВОЕЙ Целевой Аудитории.
Задайте себе 10 вопросов от бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и постарайтесь на них ответить:
Что заставляет их просыпаться ночью?
Чего они боятся?
На что / на кого они злятся?
Какие их 3 основных переживания за день?
Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?
О чем они втайне мечтают?
Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое, дизайнер – творческое)
Есть ли у них свой язык?
Кто успешно продает похожие товары и каким образом?
У кого не получается это и почему?
Дополните портрет по пунктам.
Пол и возраст;
География (если вариантов несколько);
Уровень дохода;
Образование;
Семейное положение;
Интересы, увлечения;
Проблемы, страхи.
На обосновании этой информации сделайте выводы:
Какие проблемы решит ваш продукт;
Как клиент будет его использовать;
Какие условия приобретения ему подходят;
Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;
Что заставит воздержаться от покупки у вас;
Чего клиент ожидает от продукта.
Способы мониторинга ЦА, для корректировки портрета.
Переписка в мессенджерах и соц. сетях.
Обратите внимание, какие слова, фразы, вопросы, предположения повторяются, какие темы больше всего волнуют клиентов.
Записи первичных входящих звонков
Изучите обращения клиентов и посмотрите, какие формулировки они используют, какие возражения высказывают. Это поможет проследить их логику принятия решения.
Обзоры и отзывы
Благодаря этим способам вы можете поверять, сходится ли ваше представление о ЦА с реальностью.
Четвертая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Расширение зоны взаимодействия с участниками рынка.
Спад/старение.
Основные характеристики стадии
Сильное падение продаж
Конкуренция: высокая
Товары-заменители: есть
Технология: открыта
Уровень охвата рекламой: высокий
Потенциал роста: отсутствует
Спрос меньше Предложения
Некоторые компании уходят с рынка, некоторые идут на объединение и коллаборацию.
Заключительная стадия характерна сильным снижением объёма продаж, огромной конкуренцией, выбор на рынке становится огромным. На данной стадии необходимо как можно быстрее закрывать длинные позиции и открывать короткие позиции. Во время этой стадии зарождается основа для нового движения, накопления/аккумуляции средств.
Стратегия работы на данном рынке:
Объединение и развитие партнерской сети.
В