Риелтори. Как стать/быть риелтором. Константин Леонидович Ермин
Читать онлайн книгу.
необходимость обратиться к ним тем, что они являются федеральными игроками и обладают большими ресурсами.
Могу поделиться так же как работать с УТП конкурентов в свою пользу:
Я вел переговоры с клиентом о заключении договора на продажу ее объекта недвижимости. Мои уникальным торговым предложением была возможность привлечения покупателей из всего входящего потока звонков в агентство недвижимости. У клиента уже была договоренность с крупной местной компанией о продаже ее объекта недвижимости. Я выяснил у клиента в чем заключалось их УТП. Оказывается, они планировали продать квартиру с помощью аукционного метода продаж. Уточнив сроки проведения аукциона, а также время, которое требуется клиенту для оценки его результатов, я задал следующий вопрос: Правильно ли я понимаю, что проведение этого аукциона фактически наиболее сильное и эффективное действие, что могут вам предложить в данной компании. И если аукцион закончиться не совсем с теми результатами на которые вы рассчитываете, то и смысла в дальнейшем сотрудничестве для вас не будет? Получив положительный ответ от клиента. Я взял с нее обязательство от том что после 4-х дней после проведения аукциона случаете отсутствия результатов мы с ней подписываем договор о сотрудничестве. В данном конкретном случае конечно существовала возможность того, что аукцион прошел бы успешно и объект был бы продан. Но это не особо бы меня расстроило, т.к. это не единственный клиент на рынке, да и проанализировав ситуацию и слова клиента я пришел к выводу, что на текущий момент клиент не готов принять те возможные результаты, которые даст проведение аукциона и с ней необходимо еще работать в этом направлении. Поэтому увидев слабость конкурентного предложения в том, что оно носит разовый характер я подвел клиента к необходимости работать с нами, т.к. наше УТП гораздо выгоднее чем предложение конкурентов.
Практика:
Какие ниши и сегменты рынка участником, которого вы являетесь, наиболее свободны от конкуренции?
Проанализируйте лидеров текущего рынка. Какие есть слабые или проблемные зоны в их предложении?
Сформулируйте какие вы можете предложить конкурентные преимущества для клиентов исходя из проблемных зон ваших конкурентов.
Используя свой личный опыт, особенности вашей личности, подумайте какое уникальное торговое предложение вы можете составить для ваших клиентов.
В чем ваша индивидуальность и особенность, что могут положительно повлиять на процесс и результат вашей работы с клиентом?
Третья стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Составление Ц.А. Внимание к мелочам (сервис и качество обслуживания.)
Распределение/Зрелость.
Основные характеристики стадии
Темп роста: высокий
Конкуренция: высокая
Товары-заменители: есть
Технология: открыта
Уровень охвата рекламой: высокий
Потенциал роста: низкий
Спрос меньше Предложения
Стадия