Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
значит, что управлять и манипулировать вами будет проще.
Любая речь строится по такому принципу: завязка, развитие и завершение. В речи всегда должны быть драматургия и жёсткая структура. Вы подходите к главной теме, раскрываете её и закрепляете успех. Если на переговорах вы общаетесь бесформенно и неосознанно – это приводит к тому, что вам не доверяют. Основная задача жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.
Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.
Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.
Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:
– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»
– «Сколько у нас есть времени?»
После этого нужно предложить план встречи – это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:
– «Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».
– «Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»
Умение слушать очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Он позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение, что его понимают, уважают, одобряют его мнение.
Жёсткие переговоры необязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать. Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться вам.
Также при ведении переговоров очень важным качеством является умение чувствовать ожидания собеседника и показывать ему, что вы соответствуете им. Когда собеседник начинает проявлять к вам искренний интерес, он начинает идти у вас на поводу, хотя при этом и понимает, что им манипулируют. Это доказанный факт, про который нужно всегда помнить. Когда человек вам интересен, то любое его действие вы изначально рассматриваете как положительное, без критической оценки. Но, если то же самое действие делает неприятный вам человек, у вас тут же включается кнопка отторжения и пренебрежения действиями данного человека. Поэтому всегда помните, что пока вы не понравились собеседнику, то вероятность одобрения вашего предложения составляет 50 %, невзирая на всю его выгодность.
Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из