Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
что у нас получается в итоге?»
• «Ну смотрите, что у нас получилось…»
Конспектируйте ключевые моменты переговоров и отправляйте клиенту отчёт о результатах встречи. Рекомендую не начинать переговоры, если у вас нет листа и ручки. Каждое зафиксированное условие, к которому вы пришли в ходе обсуждения, – это ваша страховка. Если собеседник начнёт «давать задний ход», вы всегда сможете ему предъявить доказательства того, о чём вы уже договорились.
Записывайте ключевые фразы и отталкивайтесь от них, чтобы продолжить беседу:
– «Александр, вы только что сказали. Я это записал. Я правильно понимаю…»
– «Александр, я записал всё, что вы сказали. Хотите, я процитирую?»
Данным действием вы не даёте никакого шанса оппоненту «пойти в отказ», так как у вас все шаги записаны. Преподносите всё мягко, без агрессии, просто как комментарий в продолжении диалога.
Всё, о чём вы договорились устно, необходимо переводить в письменный формат. После переговоров отправляйте собеседнику по электронной почте отчёт о проведённых переговорах: поблагодарите его за диалог и перечислите все соглашения, которых удалось достичь в переговорах. Это делается для того, чтобы через какое-то время вы не забыли, о чём договорились, и ваш оппонент не смог сказать, что он не так понял или не то имел в виду. Необходимо прописать все сроки и числа, дальнейшие действия и санкции в случае отсутствия данных действий со стороны оппонента.
Пример
– «Александр! Приятно было познакомиться с вами. Мы переговорили о возможности поставки вам нашего оборудования. На таких условиях мы могли бы заключить пробный контракт: жидка – 5 %, срок поставки – 2 недели, условия отгрузки – самовывоз. Мы договорились, что после 25 числа вы мне позвоните и скажете, согласны ли на покупку».
Если результат встречи оказался не таким, как вы ожидали, всё равно отправьте второй стороне отчёт о переговорах и поблагодарите за уделённое вам время. Это положительно отразится на вашей репутации.
Уверенная поза, отсутствие напряжённых мышц, естественное поведение – это всегда привлекает внимание. Если вы не соответствуете образу, который ожидается собеседником, у него появляется дискомфорт и, следовательно, чувство недоверия к вам. Поэтому необходимо всегда соответствовать ситуации.
В зависимости от собеседника вы подбираете одежду, обувь, причёску, парфюмерию и т. д. Одежда является весьма сильным манипулятивным средством: она способна как помочь вам в переговорах, так и, наоборот, вызвать раздражение и усугубить ход диалога. Ваша одежда должна создать тот образ, который был бы максимально уместным в данной обстановке и, одновременно с этим, представлял вас именно в том ракурсе, который вам выгоден. Будьте очень осторожны с выбором парфюмерии. Если вы её используете, то выбирайте более-менее спокойные ароматы, иначе один только запах сможет очень сильно вам помешать ещё до того, как вы вообще что-то произнесёте.
В идеале необходимо стать воплощением представления оппонента о том, с кем бы ему было приятно общаться и в дальнейшем сотрудничать.
Когда вы приходите на переговоры, то