Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
вы получите…»
– «…что даёт вам возможность…»
– «Для вас данная ситуация означает…»
Пример
– «Наша компания напрямую связана с производителем, т. е. у нас самые хорошие цены. Это позволяет вам экономить минимум 20 % с каждого заказа. При среднем заказе в 10 000 руб. в месяц вы сохраняете у себя 24 000 руб. в год».
При презентации и аргументации всегда необходимо получать от оппонента обратную связь. Только так вы поймёте, в правильном ли направлении движетесь. На разных этапах необходимо задавать соответствующие вопросы, которые помогут понять реакцию собеседника и дадут направление движения. Часто это позволяет закрыть сделку и перейти в стадию оформления заказа.
После каждого блока аргументов следует задать вопросы и получить обратную связь. На первом этапе переговоров используются такие выражения:
– «Я предлагаю. Согласны?»
– «Что думаете?»
– «Как вам это нравится?»
– «Как вам данный вариант?»
На втором этапе переговоров:
– «Что скажете?»
– «Как смотрите?»
– «Что смущает?»
На третьем этапе переговоров:
– «Ну что скажете?»
– «Хорошо?»
– «Такой срок поставки заказа вам подходит?»
– «Эта цена вас устраивает?»
– «Такой срок изготовления заказа вам подходит?»
Данные вопросы как крючки, по которым вы карабкаетесь вверх. Если на определённом этапе возникнет возражение или недовольство со стороны оппонента, вы всегда сможете сделать шаг назад и продолжить разговор дальше, опираясь на слова собеседника. Если же не получать во время переговоров регулярную обратную связь, то, возможно, какое-либо возражение собеседника «свалит вас в пропасть», так как вам не за что будет зацепиться.
Очень часто в переговорах вас начинают сравнивать с вашими конкурентами по различным критериям. Необходимо быть готовым к таким поворотам и заранее готовиться.
На стадии подготовки к переговорам необходимо выписать всех ваших ключевых конкурентов и сделать сравнительный анализ вашей компании с ними. Определите основные критерии, по которым вас могут с ними сравнивать, и пропишите в таблице, какие из показателей у вас будут сильнее, а какие слабее. Например, цена у вас выше, но зато доставка бесплатная и вы предоставляете отсрочку платежа, либо, наоборот, по цене вы обходите всех конкурентов, но вот доставка у вас отсутствует.
Теперь у вас в голове есть чёткое понимание, какие конкуренты и по каким показателям они вас обходят. Предлагаю несколько стратегий, которые вы можете использовать, когда в переговорах речь зашла о сравнении вас с конкурентами.
В том случае, если цена у вас выше, чем у конкурентов, можно начать апеллировать к другим ценностям:
– «Насколько вам интересно работать по отсрочке платежа в 60 дней и гарантированно получать товар без сбоя в сроках