Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.
Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:
1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.
2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.
3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.
4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.
Вначале рекомендуется говорить о положительных моментах, которые наступят буквально сразу, затем можно упомянуть о перспективах дальнейшей работы с вами. При необходимости можете напугать негативными последствиями, которые наступят в случае отказа. И затем покажите, как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как вообще будет происходить сотрудничество.
Сила аргументов не всегда прямо пропорциональна исходу переговоров. Аргументы необязательно должны быть сильными: в некоторых ситуациях достаточно того, чтобы он были в принципе, т. е. сам факт наличия аргументов очень сильно увеличивает ваши шансы. Также, если вы занимаете в переговорах сильную позицию, ваши аргументы могут быть абсолютно нелогичными, но, тем не менее, иметь большую силу.
Главнейшее правило при подаче своих аргументов заключается в том, что нельзя выдавать сразу все аргументы скопом, нужно подавать их по одному, при этом отслеживая реакцию оппонента. Выдавать аргументы сразу все, без пауз, можно лишь в случае, когда вы хотите закрыть собеседника на сделку здесь и сейчас, т. е. при «жёстких» продажах.
Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что». Заключается она в следующем: к любому своему аргументу добавляется дополнительный при помощи союза «потому что» или наречия «поэтому».
Примеры
– «Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать».
– «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».
Вместо того чтобы выдавать аргументы в утвердительной форме, можно переформулировать их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.
ШАБЛОНЫ
– «Как вам такое предложение?»
– «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»
– «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»
– «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»
Примеры
– «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»
– «Скажите,