Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть. Владислав Волгин
Читать онлайн книгу.
почти нового достигаются следующие цели:
• возможность получения большей наценки;
• дополнительная загрузка сервиса;
• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;
• сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;
• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.
Оценка
В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:
• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;
• провести пробную поездку;
• вымыть автомобиль;
• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;
• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;
• дать предварительную оценку;
• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;
• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;
• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;
• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;
• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;
• убедить клиента согласиться на предложенную цену.
Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.
Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.
Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.
У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.
Осмотр автомобиля с пробегом
При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.
Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.
Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу