---

Скачать книгу

---

процентов по кредитам;

      • потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;

      • расходов на рекламу;

      • расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).

      Причины возникновения неликвидов на складе:

      • слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;

      • неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;

      • некачественная дефектовка при покупке;

      • завышенная оценка при покупке автомобиля;

      • некачественная подготовка автомобилей к продаже;

      • отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);

      • неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;

      • продавцы не обладают необходимой квалификацией;

      • автомобили выставлены непривлекательно;

      • неверные цены продажи;

      • демпинг конкурентов;

      • плохая реклама;

      • отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.

      Методы борьбы с неликвидами:

      • установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;

      • ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;

      • еженедельно снижать цены на автомобили;

      • после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;

      • после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;

      • после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.

      Мотивация

      Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.

      Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.

      Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.

      Например,

---

Скачать книгу