ADN pyme. Jonatan Loidi
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El centro de gravedad de las PyMEs
El mundo de los negocios es sin dudas uno de los más dinámicos y complejos que existen. En él se conjugan e integran conocimientos de todo tipo: finanzas, procesos, capital humano, estrategia, etc. Todo dentro de un gran sueño, que debe ser administrado eficientemente para alcanzar el éxito.
Los seres humanos tenemos el centro de gravedad cerca del ombligo; si movemos este centro, perdemos el equilibrio. Las organizaciones también tienen un centro de gravedad que las mantiene en pie.
A diferencia de los seres humanos, el centro de gravedad de las organizaciones se mueve a lo largo de los años y esto nos obliga a rediseñar la estrategia y el foco de las organizaciones.
Si pudiéramos viajar a fines del siglo XIX y principios del XX, veríamos con claridad que en esa época el centro de gravedad de las organizaciones dependía en gran medida de la producción. Los gigantes de la industria, como se los llamó, ponían todos sus esfuerzos en el desarrollo de técnicas e innovaciones para mejorar procesos de producción. A diferencia de hoy en día, existía una gran demanda de casi todos los productos. Las estrellas de ese momento histórico eran los ingenieros y los monopolios.
Si siguiéramos con nuestro viaje en el tiempo y nos transportáramos a mediados del siglo XX, nos encontraríamos con una sobreabundancia de innovaciones a nivel productivo, fruto de la gran demanda producida por la Guerra. Una vez terminada esta, todos estos medios de producción estaban ahora estaba disponibles para quien contara con el dinero suficiente para adquirirlos. Así, el foco de las organizaciones se movió a las finanzas. Si cuento con el dinero, cuento con la innovación a nivel de producto. Este momento histórico fue dominado por las grandes corporaciones, y las PyMEs solo podían aspirar a ser proveedores de ellas.
Finalmente llegamos a la actualidad y observamos que sobra dinero en todo el mundo, que el conocimiento es un recurso transaccional, estamos dominados por la tecnología y hay una sobrecarga de información, accesible para todos. Las empresas más valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos. Pequeñas organizaciones y en algunos casos emprendedores desde algún remoto país con una buena conexión a internet, compiten de igual a igual con las grandes corporaciones.
Esta nueva época, como nunca antes, es un campo fértil para las PyMEs; pero para que estas sean protagonistas tienen que evolucionar y profesionalizarse poniendo foco en: (Les aclaro que cada uno de estos puntos serán desarrollados en profundidad más adelante; tomen esto como un resumen introductorio.)
a) Conocer el mercado: A diferencia de lo que sucedía antaño, hoy todos pueden acceder a información de mercado y de esta forma poder segmentarlo en búsqueda del que represente una oportunidad (P.ej. segmentos que son lo suficientemente grandes y que por alguna razón no fueron atendidos aún).
b) Poner foco: Como definió uno de los grandes pensadores del siglo XX, Peter Drucker, “Lo primero que toda empresa debe comprender es que no puede ser para todo el mundo” el secreto es poner foco en un segmento a la vez y ser reconocidos en él como un referente.
c) Invertir en Marketing: El presupuesto que las PyMEs destinan al marketing es alarmantemente bajo y más aún si consideramos que por lo general, las PyMEs llaman marketing a la publicidad y no a lo que realmente es marketing hoy en día y que podríamos resumir en una palabra: ¡ESTRATEGIA!
d) Construir una Propuesta de valor: El secreto no es ser diferente, eso es relativamente sencillo, la clave es lograr que esa diferencia los haga atractivos. Deben responder a una simple pregunta ¿Por qué me elegirían entre tantas opciones similares? Una vez descifrado esto, deben comunicarlo a toda su organización para que puedan ayudar a construirla.
e) Innovar: ¡Ya no se trata de mirar, sino de aprender a observar! Cuando uno observa a sus clientes en búsqueda de satisfacer sus problemas, encuentra miles de pequeñas cosas que antes ignoraba o “veía sin verlas”. Innovación no es sinónimo de revolución, sino de solución. ¿Qué solución les están brindando a sus clientes?
f) Canales de comunicación: Internet es, sin dudas, el gran aliado de las PyMEs, ya que permite con poco presupuesto –y no menos importante, de manera “medible”–, poder llegar a los segmentos seleccionados. Ser creativos y además pagar por un buen asesoramiento, es prioritario en este punto.
g) Canales de comercialización: Esta es tal vez, la clave en los modelos de negocios actuales. Detectar claramente cuál es el mejor canal de comercialización para llegar a cada segmento. Una vez más, Internet parece ser la solución; pero no descarten los canales tradicionales, y recuerden que podrán tener tantos canales como segmentos quieran atacar; y los modelos de negocios sólidos son los que saben cómo desarrollar cada uno de ellos.
h) Cómo hacerlo: Recuerden siempre que lo que valoran los clientes no es lo que ustedes venden, sino cómo lo venden. Sean innovadores en cómo llevar adelante su negocio y como se relacionan con sus públicos. Si consiguen enamorarlos, ellos serán sus mejores promotores.
i) Medir: Es vital diseñar métricas para las distintas áreas de la organización y así detectar desvíos que puedan traducirse en insatisfacciones para los clientes. “Lo que no se puede medir no se puede gestionar”.
j) Integración: El secreto de un buen modelo de negocios tiene que ver con lograr la integración de todas las áreas con los diferentes públicos. Inviertan tiempo en explicar a sus colaboradores sus puntos fuertes; ¡ese debe ser el tesoro más importante y por ende más protegido!
Recordá que toda gran empresa una vez fue pequeña; no seas ansioso, pero sí debés intentar avanzar un paso cada día y tenés que saber que el mercado nunca fue tan fértil como ahora para empresas innovadoras, agiles y dinámicas. Es la “Era de las PyMEs” ¿Será la tuya?
Emprendedores versus empresarios
Seguramente todos ustedes conozcan al mítico Walt Disney. Quienes lo conocieron lo describen como un loco creativo, inquieto, innovador, ansioso, visionario y un sinfín de adjetivos que no hacen más que mostrar lo que, en hechos, él supo llevar adelante con un sinfín de emprendimientos y maravillosas creaciones que todos hemos disfrutado y compartido.
Disney es uno de esos personajes venerados dentro del mundo emprendedor; básicamente porque cumple con las aptitudes y el éxito con el que sueña cualquier emprendedor.
Lo que pocos saben, es que Disney era pésimo con los números, –en realidad no le interesaban. Tampoco se preocupaba mucho por lo que hoy conocemos como management. Su foco estaba en crear y llevar adelante sus visiones.
Pocos de ustedes conocen al otro Disney, se llamaba Roy y era la versión opuesta de su hermano. Él era cauto, conservador, ordenado, y disfrutaba administrando los cientos de negocios que su hermano impulsaba.
Ser emprendedor no es sinónimo de empresario. En realidad podríamos decir que son dos cosas distintas. Muchas veces van de la mano; pero muchísimas otras, esta dualidad no se ve plasmada en una misma persona y se transforma en la principal causa de fracaso (7 de cada 10 emprendimientos no superan el año de vida)
¿Cómo son los emprendedores?
En principio son personas ansiosas, proactivas, optimistas; no miden el riesgo de sus decisiones y les gusta justificar sus actos con una visión de presente y no de futuro. Vivir el hoy justifica cualquier acción. Son visionarios, o al menos eso creen. Suelen pensar que lo más importante para poder llevar adelante un negocio es la idea. Todo lo demás les parece que se acomodará solo.
El empuje es su característica más destacada. No tienen miedo al fracaso y, si por alguna razón se enfrentan a él, podrán sobreponerse sin demasiados problemas.
¿Y el empresario?
Siempre recordaré mi primera vez ante un CEO. Esta persona era el máximo responsable de una de las mayores empresas del mundo en Argentina.
La empresa que él lideraba no era una creación