© Gabriel Jaime Soto Jaramillo, Nora Elena Restrepo Duque, Sandra Lorena Restrepo

      Reservados todos los derechos.

      Prohibida la reproducción total o parcial de este libro por cualquier medio, sin permiso escrito de los autores.

      Primera edición: mayo de 2008

      Reimpresión con la Universidad Eafit: agosto de 2017

      Reimpresión con Estrategia en ventas: marzo 2018

      Segunda edición: febrero de 2020

      Primera reimpresión de la segunda edición: septiembre de 2020

      Tercera edición: enero de 2021

      Editora: Luz Ofelia Jaramillo Arboleda

      Diseño, diagramación e impresión: Editorial Artes y Letras S.A.S.

      Imagen de carátula: Editorial Artes y Letras S.A.S.

      ISBN: 978-958-48-8552-4

       Diseño epub: Hipertexto – Netizen Digital Solutions

       A nuestros colegas, los vendedores.

       A nuestra entrenadora Claudia Ruiz H. quien de manera permanente contribuye al mejoramiento del programa.

      CONTENIDO

Prefacio

Nuestra experiencia como vendedores profesionales

Cómo aprender con este libro

El dinámico mundo de las ventas profesionales

Aspectos relevantes del vendedor de hoy

Beneficios del entrenamiento

Resumen general del entrenamiento

       Capítulo 1: PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA

       Primer paso: Preparación o revisión de planes

       Segundo paso: Saludo, verificación de condiciones

       Tercer paso: Presentación de productos y planes

       Cuarto paso: El cierre como negociación gana-gana

       Quinto paso: Resumen de acuerdos y cobros

       Sexto paso: Valor agregado

       Séptimo paso: Registros y reportes

       Octavo paso: Análisis de la visita

       Capítulo 2: DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y ASESORAR EN CONSECUENCIA

       Escuchar para descubrir las necesidades del cliente

       El arte de preguntar para generar confianza

       Tipos de preguntas

       Capítulo 3: PRESENTACIONES EXITOSAS BASADAS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

       Ejemplos de presentaciones exitosas para distintos propósitos

       Recomendaciones para hacer presentaciones exitosas

       Pautas para tener en cuenta en la construcción de la presentación

       Pautas para tener en cuenta en la preparación de la presentación

       Pautas para tener en cuenta con relación a la audiencia

       Pautas que se deben tener en cuenta durante la presentación

       Pautas para tener en cuenta en el manejo de las preguntas de los participantes en la presentación

       Capítulo 4: ASESORAMIENTO SEGÚN LAS OBJECIONES

       Objeciones y pretextos

       Las objeciones desde el punto de vista del vendedor

       Las objeciones desde el punto de vista del comprador

       Manejo de las objeciones

       Capítulo 5: EL CIERRE COMO NEGOCIACIÓN GANA-GANA

       Conceptos básicos involucrados en el cierre

       Recomendaciones para un cierre exitoso

       Regla general para el cierre: la mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de que usted lo piense

       Momento adecuado para el cierre

       Fallas del vendedor y del comprador al momento del cierre