Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales. Gabriel Jaime Soto
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a la formación y profesionalización de nuestros colegas los vendedores. Desde su primera edición, se han impreso cerca de trece mil ejemplares de Entrenamiento para vendedores, los cuales han sido útiles para llevar a cabo reflexiones en nuestros cursos, han servido de complemento al entrenamiento y han ayudado a lectores autodidactas a ser más profesionales en el desarrollo del proceso de ventas.
Estando en la Universidad EAFIT, tuve la oportunidad de conocer a Sandra Lorena Restrepo, quien después de llegar de Estados Unidos de hacer su posgrado en mercadeo en la Universidad de California en Berkeley, decidió comenzar con la docencia en el Centro de Profesionalización en Ventas que coordinaba y rápidamente empezamos a trabajar en equipo en la actualización de los contenidos de las cátedras de ventas con base en su experiencia en el área comercial trabajando en el sector financiero y de salud en Colombia y en el de turismo en Miami. Sandra siempre tuvo una visión muy práctica de todo lo que había aprendido lo que rápidamente derivó en que nos convirtiéramos en el equipo que hoy lidera la firma Estrategia en Ventas donde nos dedicamos a entrenar a equipos comerciales y, desde la consultoría, a apoyar a muchos gerentes de ventas a entender su rol estratégico dentro de la organización.
Actualmente, aunque la estructura del entrenamiento sigue estando vigente, los avances tecnológicos en el campo de las telecomunicaciones, el auge de redes sociales, como Facebook, Instagram, Twitter, entre otras; las problemáticas de las nuevas generaciones: la conciencia ambiental, la diversidad y la inclusión, la convivencia armónica con los animales, las nuevas estructuras familiares, etc.; y los intereses y retos que el siglo XXI ha planteado al ser humano, implican formas distintas de aplicación de los momentos del proceso de ventas y ofrecen nuevas herramientas, situaciones y anécdotas que reflejan el mundo en el que desarrolla sus actividades el vendedor actual. Todo ello ha hecho que sea necesaria una versión actualizada de nuestro entrenamiento. En este nuevo libro, Entrenamiento para Vendedores, Desarrollo de habilidades comerciales, estudiaremos la estructura del proceso de ventas con la misma metodología que hemos seguido hasta ahora, pero haciendo énfasis en el desarrollo de las habilidades comerciales aplicadas al contexto que vive el vendedor del siglo XXI.
Las posibilidades y alcance del aprendizaje virtual nos han llevado también a exponer esta metodología en modo on line. Lo hicimos por medio del programa “Entrenamiento para vendedores”, al cual se puede acceder en la plataforma www.estrategiaenventas.co. Esperamos, de esta manera, llegar a nuevas generaciones de vendedores y enriquecer el proceso de desarrollo de sus habilidades comerciales con las herramientas y temáticas del mundo actual, un mundo cada vez más dinámico e interconectado y que ofrece infinitas posibilidades para quien quiera dedicarse a las ventas de forma profesional.
GABRIEL JAIME SOTO J.
La motivación principal para proponer con este libro un sistema de aprendizaje eficaz y agradable fue la tormentosa experiencia que los autores y nuestros colegas vendedores tuvimos al aprender ventas con las detestables y aburridas “clínicas de ventas”. Estas eran experiencias de aprendizaje en las que un vendedor se sometía ante un público a representar un rol de ventas frente a un supuesto comprador. La tensión y el nerviosismo generados en una “clínica de ventas” eran los motivos más frecuentes por los que los vendedores renunciaban a la oportunidad de participar en un entrenamiento de ventas. A pesar de nuestro gusto por esta profesión, guardamos el amargo recuerdo de haber tenido que someter nuestra “actuación como vendedores” a las críticas de grandes auditorios. Como si fuera poco, este ejercicio fue evolucionando hasta que, después de un tiempo, no solo nos sometían al gran auditorio, sino que también nos filmaban y exponían el registro al juicio de casi toda la compañía. Estas experiencias negativas nos impulsaron a buscar una manera amable y eficaz de aprender las diferentes técnicas de ventas persona a persona, sin tener que someter al vendedor a métodos que, en lugar de ser constructivos, en ocasiones resultan destructivos.
El resultado de esa búsqueda es una metodología de aprendizaje que utiliza cuatro fases.
1. Entender los conceptos.
2. Memorizar paso a paso los conceptos aprendidos.
3. Practicar con el equipo de ventas de la compañía.
4. Aplicar lo aprendido a la relación con los clientes.
Si el lector cumple a cabalidad estas fases, le aseguramos su aprendizaje y un efectivo entrenamiento en ventas.
Entender los conceptos
Con el propósito de garantizar la comprensión por parte del lector de los diferentes temas, en el libro se explican detenidamente las herramientas y los procedimientos que constituyen el ejercicio del vendedor y se analizan los conceptos que conforman la teoría de esta actividad. Tal exposición se complementa con ejemplos de casos reales e historias de ventas, y se proponen ejercicios y preguntas que redunden en la compresión del tema tratado.
Memorizar paso a paso los conceptos aprendidos
Para que el entrenamiento trascienda la comprensión de los conceptos y se convierta en un hábito que mejore la calidad de la actividad y, por lo mismo, contribuya a la profesionalización del vendedor, proponemos un ejercicio completo para memorizar conceptos.
En la XIV Conferencia de Recursos Humanos, realizada en Guatemala, el estadounidense John Shorock, investigador en recursos humanos, mostró los siguientes resultados basados en sus estudios: el día siguiente después de una conferencia, los participantes recuerdan el 58 % de su contenido; a la semana, el 30 %; al mes, el 10 % y al año, el 5 %. Todo esto indica que, aunque comprendieron los conceptos, estos no se repitieron ni se convirtieron en hábitos. Por ello fueron olvidados.
La sola comprensión de las herramientas no es suficiente; también es necesario crear un mecanismo para que estas herramientas permanezcan en la memoria del vendedor. Tal mecanismo es la repetición.
El sistema que proponemos para la memorización es sencillo. Simplemente se requiere que el lector no pase de un tema a otro hasta que no haya repetido y memorizado los procedimientos sugeridos. Con el fin de lograr este propósito, al final de la explicación de cada una de las herramientas del sistema, se sugieren los ejercicios de repetición que el lector debe realizar antes de continuar con el entrenamiento.
Sin embargo, no basta con entender los conceptos y memorizarlos. Cada paso del entrenamiento debe ser practicado con los compañeros de trabajo hasta que se adquiera la habilidad de ejecutarlo en la vida laboral, sin errores y de forma natural.
Practicar con el equipo de ventas de la compañía
En esta fase del proceso de aprendizaje, llamada “practicar con el equipo de ventas”, se pretende poner en práctica lo que se entendió y se memorizó. Es en este punto donde se inicia el verdadero entrenamiento, es el momento de confrontar en la práctica lo leído, entendido y memorizado. Sin practicar es muy poco probable que se logren los objetivos propuestos. Por esta razón se recomienda realizar durante el entrenamiento diferentes prácticas o ensayos de ventas.