Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales. Gabriel Jaime Soto
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El modelo para presentaciones exitosas comienza por un resumen de la situación para captar la atención del cliente, continúa con la exposición de la idea, luego se explica de manera clara y sencilla cómo funciona el producto o servicio con el fin de que el individuo pase de la atención al interés, y para lograr el deseo se enfatiza en los beneficios y se termina con un cierre, con el fin de lograr la decisión del cliente. Con este orden en la presentación regularmente se emplea menos tiempo y es más fácil expresar lo que se quiere decir y, consecuentemente, se tendrá más efectividad en el proceso de la venta.
En muchas ocasiones, a pesar de que sigamos paso a paso las técnicas del procedimiento de visita y presentemos debidamente nuestros productos, servicios o planes, la venta no se logra fácilmente. El cliente por lo general dice “es muy costoso”, “tengo mejores alternativas”… y tenemos la tendencia a resolver todo lo que el cliente expresa, pero si bien algunos de estos argumentos pueden ser objeciones verdaderas, otros pueden ser solo pretextos. Para enfrentar eficientemente esta situación, se dedicará un capítulo del entrenamiento a estudiar el manejo de las objeciones (capítulo 4), diferenciando entre objeciones reales y pretextos, entre cuáles son verdaderas objeciones y cuáles no y, una vez determinadas las verdaderas, se enseñará la manera de resolver adecuadamente sus diferentes tipos. De esta manera se tendrá la oportunidad de asesorar al cliente teniendo en cuenta sus propias objeciones.
Llega un momento en el proceso de la visita de ventas, en el que, después de haber realizado un excelente proceso, con una presentación estructurada basada en la necesidades del cliente y resolviendo adecuadamente las objeciones, el comprador y el vendedor guardan silencio… finalmente, el cliente dice: “yo lo llamo después”. O, para evitar esto, el vendedor dice: “ya que están dadas las condiciones procedamos con…” y el cliente interrumpe y dice: “yo no he tomado ninguna decisión, y no me gusta que decidan por mí”. ¿Qué hacer en estos casos? Para sortear tales situaciones, se estudiará el cierre como negociación gana-gana (capítulo 5). Se estudiará en qué consiste un buen cierre, el momento indicado para este, por qué razones dañamos los cierres, diferentes tipos de cierres y cómo utilizarlos, etc. Conociendo cómo llegar a un cierre exitoso o sabiendo reconocer por qué se falla a la hora del cierre, el vendedor logrará efectuar mejores negociaciones donde ganen él y el comprador.
Si bien el proceso de visita tiene una estructura determinada, hay que aplicarla según las diferentes personalidades y distintos estilos de comunicación de cada individuo. Para esto se dedica un capítulo del libro a estudiar la adecuada comunicación con los clientes (capítulo 6). Se analizarán las diferentes formas de interactuar con los compradores según su personalidad (clientes hostiles, amables, dominantes, sumisos) y según su estilo de comunicación (visuales, auditivos, sensoriales), de esta manera la comunicación con ellos y la aplicación del proceso de visita tendrán más efectividad.
Finalmente hay muchos vendedores que tienen como función la búsqueda de nuevas cuentas para el cumplimiento de sus cuotas de ventas, este proceso de prospección puede llegar a ser difícil para el vendedor que no tiene un plan estructurado. En nuestro último capítulo, la prospección, trabajo esencial de un vendedor (capitulo 7), estudiaremos cómo estructurar dicho plan y cómo los elementos aprendidos durante todo el libro podrán aplicarse a una estrategia de prospección más efectiva.
El entrenamiento para vendedores basado en casos reales tiene como objetivo desarrollar las habilidades comerciales del vendedor y entregarle herramientas para que sea exitoso específicamente en las ventas persona a persona, sin embargo, los capítulos que se refieren a cómo hacer presentaciones efectivas, manejar objeciones y realizar cierres exitosos, pueden aplicarse a todo tipo de ventas: por internet, por catálogo o por medios electrónicos.
Esperamos que, siguiendo los pasos que proponemos y aplicando las técnicas que presentamos a lo largo de este libro, el lector que aspira a ser un vendedor profesional y exitoso obtenga resultados satisfactorios en su carrera, resultados que le proporcionen beneficios a él, a sus clientes y a su compañía.
Bienvenido al entrenamiento para vendedores basado en casos reales
Más de 19.800 vendedores de veinte países han recibido el entrenamiento que usted encontrará en este libro. Se trata de una metodología con la que ellos han logrado profesionalizar su carrera de ventas y obtener mejores resultados en su trabajo.
Paso a paso lo acompañaremos a desarrollar sus habilidades comerciales y a convertirse en un asesor de sus clientes. Con constancia y disciplina estamos seguros de que usted logrará alcanzar su máximo potencial como vendedor profesional. El sistema de entrenamiento propuesto es eficaz, fácil y sencillo, si sigue la metodología sugerida, usted llegará a ser un vendedor profesional, mejorará la relación con sus clientes, organizará mejor su trabajo y, con seguridad, disfrutará mucho más su carrera en las ventas.
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