Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales. Gabriel Jaime Soto
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con sus marcas. En este panorama competitivo, la formación del vendedor debe estar a la par de la de los compradores. De este modo, el vendedor estará en capacidad de satisfacer las demandas de los compradores y las negociaciones con ellos se traducirán en beneficios y ganancias para la compañía para la cual trabajan.
Beneficios del entrenamiento para el vendedor y el equipo de ventas
Desde el punto de vista del vendedor, el entrenamiento significa avanzar en su vida profesional, actualizar sus procedimientos, entender los diferentes aspectos técnicos de su actividad laboral. Sin entrenamiento, el vendedor no tiene posibilidades de progresar, de ascender. Por esto, un buen entrenamiento reactiva y dinamiza a los equipos de ventas y se constituye en un motivador importante para ellos.
En este panorama, el vendedor —como un miembro más del equipo de ventas, y a futuro, como gerente de ventas— debe estar totalmente comprometido con el entrenamiento.
Beneficios del entrenamiento para el gerente de ventas
El gerente de ventas es la primera persona que debe estar entrenada para aplicar las diferentes herramientas y técnicas de ventas y quien debe tener un mayor dominio de ellas.
Además de sus funciones de planeación, control, dirección y organización, el gerente de ventas debe ejercer la función de entrenador. Eso es así porque un acompañamiento del trabajo de campo limitado a solo consejos o juicios negativos o positivos deja bastantes vacíos. Se hace necesaria una retroalimentación permanente, acompañada de una evaluación técnica con un método estándar de la compañía.
El vendedor aprende mediante la observación de un trabajo técnico y profesional llevado a cabo por el gerente, quien actúa como entrenador. La manera óptima como se puede realizar un entrenamiento exitoso es guiando y acompañando técnicamente al vendedor.
No es posible dirigir y enseñar a otros si no se conoce la manera como estos deben hacer correctamente su trabajo.
| Practicar con el equipo de ventas |
| Conocer y evaluar sus capacidades, cualidades y actitudes para comenzar a perfeccionar su desempeño como vendedor. Una de las formas de hacerlo es respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son sus cualidades como vendedor? ¿Cuáles son sus actitudes como vendedor? ¿Qué competencias tengo como vendedor? |
| Luego, asuma la posición de comprador y analice lo que espera de un vendedor. |
| Evalúe este ejercicio con sus compañeros de trabajo y con su jefe y establezcan un plan de mejoramiento. |
| Practicar con el equipo de ventas |
| Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor. |
| Aplicar con los clientes |
| Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor. |
| RECUERDE |
| No avance en la lectura si no ha realizado los ejercicios sugeridos. |
Resumen general del entrenamiento
Para tener información general sobre los principios que inspiran este entrenamiento, lo invitamos a ver la entrevista “Tips para ser exitosos en una visita de ventas”, realizada por Juan Carlos Yepes del programa “Negocios en tu mundo” a los autores del presente libro y disponible en Youtube: tips para ser exitoso en una visita de venta
En el ámbito comercial existen diferentes tipos de ventas: ventas e-commerce, ventas por medio de licitaciones con ofertas en sobres cerrados y sin oportunidad de sustentarlas, ventas por catálogo, venta personal, entre otras. El entrenamiento que presentamos en este libro es para el ejercicio de la venta personal. En él se estudiará cómo hacer un adecuado proceso de visita, cómo presentar productos y planes en forma estructurada con base en las necesidades, cómo resolver adecuadamente las objeciones si estas se presentan, cómo utilizar diferentes tipos de cierre según el estado de la visita y la personalidad del cliente. Todo ello aplicado según el estilo de comunicación del cliente o su personalidad en la negociación. Con estos conceptos estamos seguros de que se alcanzará un estilo profesional en la venta, que permitirá una mejor asesoría al cliente y, por lo tanto, mejores resultados.
Cuando se visita a un cliente, después del saludo, la reunión puede seguir cualquier orden, y muchas veces este es determinado por el comprador. También ocurre que cada vendedor tiene su propio estilo para actuar en la reunión, pero es la compañía la que debería tener un estilo propio en la manera de conducir una venta, un estilo que deberían seguir todos sus vendedores. Para sacar el mejor provecho de la visita al cliente se estudiará el procedimiento básico en la venta (capítulo 1), el cual inicia con una preparación o revisión de planes; continúa con un saludo corporativo, con la verificación de las condiciones de la reunión y con el acercamiento al cliente; luego se hace la presentación de productos y planes según las necesidades; después se propone un cierre como negociación gana-gana; se resumen los acuerdos; luego se hace una despedida dejándole al cliente algo de valor independiente del motivo de la visita; posteriormente se elaboran los registros y reportes; y se finaliza con un análisis de la visita, análisis tanto de los resultados como del proceso. El presente entrenamiento busca que, con una metodología agradable y eficaz, el vendedor logre realizar estos pasos con profesionalismo, consiga el máximo provecho de su actividad laboral y mantenga con sus clientes una relación a largo plazo.
Es común pensar que el principal propósito del vendedor es cumplir la cuota de ventas a toda costa, o ganarse unas comisiones, y en realidad el principal propósito del vendedor es trabajar con base en las necesidades del cliente, con lo que realmente el cliente necesita. Este concepto básico nos lleva a estudiar cómo descubrir las necesidades del cliente (capítulo 2). Para ello se analizará cómo desarrollar el nivel de escucha, las técnicas para preguntar, observar e investigar. Descubrir las necesidades da la oportunidad de ser verdaderamente el asesor del cliente.
En ocasiones encontramos vendedores a los cuales se les dificulta expresar de manera sencilla y clara una idea, o una propuesta, y estructurar una buena presentación de productos, servicios y/o planes. Por ello se estudiará la manera de hacer presentaciones