Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales. Gabriel Jaime Soto
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propuesta es sencilla. Supongamos que en el entrenamiento participan varios vendedores. Lo primero que se debe hacer es practicar en parejas. Se utiliza la técnica propuesta en cada paso del entrenamiento, y se analiza lo ensayado. Si participan dos o más parejas, se reúnen y comentan sus experiencias. Una vez estudiados los comentarios y los progresos de las otras parejas, y después de haber perdido el temor a realizar estos ensayos, se propone que la pareja o las parejas tengan un observador que no interfiere pero está atento a los procedimientos empleados y es el responsable de contribuir al análisis correspondiente una vez finalizada la práctica. Por último, si la práctica del entrenamiento se está haciendo con un grupo numeroso, todos los subgrupos deben reunirse para comentar sus experiencias, progresos y oportunidades de mejoramiento.
Desde este punto en adelante puede haber varios observadores, es decir, se pueden conformar equipos de cuatro, cinco o más personas, según lo determinen los participantes. Cada equipo debe trabajar en forma independiente y, después de analizar el ensayo, el grupo debe reunirse para compartir experiencias sobre lo practicado. En esta metodología hay que tener cuidado: los grupos no deben ser muy grandes, pues si lo fueran, el aprendizaje puede ser estresante para algunas personas.
El propósito de esta fase metodológica es perfeccionar lo aprendido y crear el hábito en la aplicación del entrenamiento. Las prácticas deben hacerse con casos reales, con situaciones reales de los clientes, con los productos de la compañía, y con sus elementos de mercadeo.
Aplicar lo aprendido a la relación con los clientes
La cuarta fase del entrenamiento consiste en aplicar lo aprendido cuando se realicen visitas a los clientes. Es en esta fase donde se inicia la carrera del vendedor profesional. Es el momento de verdad del entrenamiento. Antes de llegar a la aplicación, es necesario que el vendedor practique las técnicas comprendidas y memorizadas hasta el punto que las asuma con naturalidad. En esta fase se fortalece el hábito y se adquieren destrezas en la aplicación de las herramientas y técnicas en las que el lector se ha entrenado.
Quien está realizando el entrenamiento en ventas encontrará a lo largo de este libro ejercicios que se podrán desarrollar durante la etapa de aplicación de lo que se ha aprendido a la relación con los clientes. Estos ejercicios le ayudarán a reforzar el aprendizaje y a autoevaluarse para detectar sus fortalezas y debilidades y mejorar la manera como lleva a cabo su labor.
Las cuatro fases de aprendizaje sobre las que está estructurado el presente entrenamiento en ventas, enriquecidas con relatos de experiencias reales de vendedores de distintos sectores económicos, aseguran que el lector comprenda la importancia de asumir su actividad laboral como un proceso de aprendizaje continuo y de crecimiento profesional.
• Profesionalizar la venta mediante el desarrollo de las habilidades personales.
• Conocer herramientas eficaces y crear hábitos que le permitan al vendedor desenvolverse con naturalidad en el proceso de venta.
• Evitar improvisaciones con el cliente.
• Establecer una diferencia real en la ejecución de su trabajo con respecto al común de los vendedores del medio.
La principal responsabilidad del vendedor es asesorar a los clientes de acuerdo con sus necesidades, con los productos y condiciones de la compañía.
Hábitos que ayudan a ser eficientes
El lector que siga paso a paso la metodología del entrenamiento propuesto en este libro logrará cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y eficiente y adquirirá una disciplina que le ayudará a obtener buenos hábitos en su método de trabajo.
Los hábitos son maneras de proceder o conducirse adquiridas por la repetición de actos iguales o semejantes. Un entrenamiento productivo tiene como finalidad lograr que quien lo realiza adquiera una manera habitual de hacer las cosas, hábitos que lo conduzcan a obtener la excelencia en la actividad para la cual se ha entrenado. Los hábitos se logran con la repetición y mientras más se repiten, más se memorizan. Aristóteles decía: “Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto, sino un hábito”. Partimos de la premisa de que la creación de buenos hábitos es lo que permite conseguir un cambio en el comportamiento. La metodología del entrenamiento que se desarrolla en este libro está diseñada con base en la repetición de comportamientos y técnicas, con miras a que estos se vuelvan habituales en las actividades del vendedor.
Si el lector logra interiorizar las técnicas que aprenderá con el entrenamiento en ventas, conseguirá que estas se conviertan en un hábito y obtendrá mejores resultados en su trabajo. Los hábitos permitirán, además, que el entusiasmo del momento de aprendizaje perdure en el tiempo, toda vez que al repetir en la práctica las técnicas adecuadas, el vendedor será más exitoso y logrará la excelencia. Lo que, sin duda, será muy gratificante para él y lo estimulará a continuar aprendiendo y aplicando los conocimientos en su vida laboral.
El dinámico mundo de las ventas profesionales
Hasta hace poco, cuando se hablaba del vendedor, era común que su imagen se asociara con adjetivos como “incumplido, pesado, cansón, insistente”, y se hiciera lo posible para evitarlo. También se creía que quienes se dedicaban a este trabajo eran personas que no habían estudiado una carrera profesional o que terminaron en las ventas porque no encontraron otro empleo. Hoy esta percepción ha cambiado gracias a los esfuerzos que las compañías han hecho para entrenar y capacitar a su equipo de ventas y a que el cargo de vendedor en la dinámica de las organizaciones actuales es una muy buena alternativa de trabajo para diferentes profesiones o para iniciar una carrera con un buen desarrollo profesional. En la actualidad, los compradores exigen vendedores capacitados, profesionales, con conocimientos técnicos y de finanzas, entre otros muchos, que puedan brindarles, además de los productos y servicios que venden, asesoría y acompañamiento.
En un medio donde los productos tienden a ser cada vez mejores y semejantes en cuanto a calidad y la diferenciación se está enfocando en el servicio, las empresas con un vendedor cuyos clientes lo perciben como “mi asesor de confianza” habrán logrado una ventaja competitiva, duradera y difícil de superar. En otras palabras, el éxito de las empresas está, en gran parte, en manos de sus vendedores y de su capacidad de hacer la diferencia en productos que se asemejan