Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Читать онлайн книгу.
различные типы вопросов (о работе с вопросами в главе №4). Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).
Во – вторых, вы отлично владеете методами гашения различных возражений (о работе с возражениями в главе №5). Особенно нужно выделить следующее – при подготовке презентации вы намеренно в тексте отмечаете места, где можете сами, наперед покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. Всегда есть возражения, которые постоянны для какого – то вида товаров или услуг и вам это станет известно после нескольких презентаций нового продукта. Но чем и отличаются эффективные продавцы от других – они могут найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос – не утверждайте (да не утверждаемы будете).
В – третьих, постоянно работаете над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.
Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела то нет. У вашего покупателя появились проблемы или нужды. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!
Немного о работе с возражениями в ходе вашей презентации
При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.
Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?
– Профилактика
Я все время говорю, что лучшая защита – это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы говорите в вопросительном виде. Ваш покупатель не успеет «насладиться» вашим барахтаньем (если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией), а сосредоточится на самой презентации.
– Быстрый ответ на возражение в начале презентации
Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве, допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или, «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?». Ну, прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен. Еще пример: «Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств,