Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Читать онлайн книгу.
после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так как мы уже говорили выше.
– А нужно ли вообще отвечать?
Есть возражения, на которые не следует отвечать тот час. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (это речь о цене, в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие – то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.
Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение используется покупателем и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент.
Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!
Энтузиазм заражает!
Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард.
Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри!».
Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.
Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все такие доверчивые. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» – заражает!
Лучше слушать, чем болтать
Быть хорошим слушателем во время презентации одно из основных условий необходимых для заключения сделки. Те продавцы, которые не понимают основ процесса продаж, убеждены в том, что в торговле нужно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, эффективный продавец обладает умением слушать.
Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.
Глава №4
Вопросы и ответы. Искусство задавать эффективные вопросы
Эффективные вопросы эффективных продавцов
Все продавцы задают вопросы и лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Чрезвычайно важно в продажах – это умение задавать правильные вопросы, и это является самым слабым местом у большинства продавцов. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, эффективны ли