Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены. Мадхаван Рамануджам
Читать онлайн книгу.
в процессе разработки товара вы наблюдали признаки скрытого сокровища (рис. 6). Клиенты с энтузиазмом встречают новую концепцию, хотя не всегда понимают, как вы собираетесь вывести ее на рынок. Либо отдел продаж отдает новый товар или услугу в качестве дополнительного бонуса к сделкам.
Если вы слышите такие выражения, то, скорее всего, вы проглядели скрытое сокровище
«Мы не знаем, что с этим делать».
«Этот бизнес нам не знаком».
«Для этого у нас нет необходимых процессов».
«Добавим это к сделке».
«Такие вещи не для нас».
«Это противоречит нашей корпоративной культуре».
Рис. 6. Признаки скрытых сокровищ
Как показывает слово «скрытый», иногда новые идеи так и не доходят до управленцев. Их останавливают менеджеры среднего звена, которые либо не в состоянии разглядеть их потенциал, либо пугаются их (так как эти идеи могут навредить их отделу или любимому проекту либо вызвать разногласия внутри компании). Более открытая культура может спасти эти идеи от забвения.
Самое губительное последствие скрытых сокровищ – когда видишь, что конкуренты запустили примерно такой же продукт раньше, чем вы.
Возможно, в вашей компании есть скрытые сокровища, если вы переживаете одну из следующих ситуаций: изменения в бизнес-модели; раскол в отрасли; товарный бизнес пытается дифференцироваться; переход с офлайн- на онлайн-бизнес; переход от продаж товаров к продаже услуг; переход с аналогового на цифровое вещание; переход от продажи оборудования к продаже программного обеспечения.
«Кто виноват?» – вопрос непростой в данном случае. Кто несет ответственность за серьезный промах? Помните, главное – распознать потенциал скрытого сокровища. Но в большинстве организаций никто не несет ответственности за их распознавание.
Четвертый вид. Живые мертвецы: когда ваш продукт никому не нужен
«Живыми мертвецами» в фантастике называют мертвых людей, которые ожили, – вампиров и зомби. Применительно к монетизации инноваций «живые мертвецы» – это продукты, которые все еще существуют на рынке, но спроса на них практически нет. По всем параметрам продукт «мертв», однако он продолжает «бродить», как зомби.
Откуда берутся живые мертвецы? Когда новый продукт представляет собой неверный ответ на верный вопрос – или ответ на вопрос, который интересен слишком ограниченному числу людей. Такие продукты появляются в организациях, которым сложно разграничивать технически осуществимое и коммерчески выгодное. Живые мертвецы буквально разбиваются об рынок – с глухим стуком и нулевыми продажами.
Живые мертвецы учат нас тому, что некоторые блестяще разработанные новые продукты (с самими благими намерениями) никогда не нужно было выводить на рынок. Одним из самых воспеваемых – а затем критикуемых – товаров был Segway. В декабре 2001 года после оглушительной