Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)
Читать онлайн книгу.
ПРОДАЖИ – один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% – от продавца и 10% от покупателя.
Разберем на примере.
Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение. Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данный организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время.
Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую —с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу —предлагаю новые продукты. И прозваниваю вторую базу – привлекаю новых клиентов.
Идем далее.
ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ-вид продаж, не требующих активных действий продавцов (процентное соотношение прямо пропорционально активным продажам). Как правило, инициатива и действия исходят от покупателя.
Ярким примером может служить магазин или супермаркет. Где товары лежат на своих полках, покупатель просто приходит и берет то, что ему нужно. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи нацелены на горячих клиентов. Т. е. тех, кто уже заинтересован в приобретении товара. Безусловно, здесь тоже есть свои приемы и техники, но мне этот вид продаж не очень нравиться. Вряд ли получиться полностью, раскрыться и проявить себя а, следовательно, и достигнуть успеха, используя ли ж пассивные продажи.
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ-разновидность продаж, направленная на прямых потребителей.
Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.
НЕПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ-вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг-предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар, не связываясь при этом на прямую с покупателями.
Если вы ломаете голову над тем, какой же вид продаж самый выгодный и эффективный, могу вас заверить, что любой из них приносит не плохой доход. Их можно использовать каждый по отдельности или совмещать, в зависимости от того что вы продаете и кому.
Существует еще одно