Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)
Читать онлайн книгу.
контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.
Если вы привлекаете клиентов с помощью не посредственного контакта (прямые продажи), для получения холодных контактов следует обратить внимание на следующие моменты:
– стиль общения;
– грамотность речи;
– жесты и мимика
– способы знакомства.
Если общение с клиентом, все таки, не заканчивается совершением сделки, то многие продавцы делают ошибку, ставя «крест» на конкретной встрече, начинают прощаться с клиентом и стараются как можно быстрее завершить общение.
Забывая о том, что если в ходе общения вы сделали все правильно, сумели расположить к себе клиента и заинтересовать его, то он обязательно оставит вам «хорошие» контакты, которые перетекут в заключение сделок.
Поэтому каждого клиента нужно «дорабатывать» до конца.
У клиента не должно сложиться впечатление, что после его отказа купить что – ни будь у вас, вы утратили к нему интерес.
К примеру, работая все в той же компании, по продаже косметике, мои клиенты, в не зависимости от итога сделки, не уходили от меня с пустыми руками.
Самое главное, не закончить сделку на отрицательной ноте. Многие продавцы, когда слышат «нет» от клиента, начинают тушеваться, мяться, и не произвольно возникает чувство какого-то неудобства, которое тут же передаются клиенту, и может окончательно все испортить.
Поэтому, нужно запомнить одно «золотое» правило:
О вас, а, следовательно, о вашей компании у клиента должно остаться только приятное впечатление вне зависимости от итогов сделки.
Не нужно быть навязчивым, и показывать клиенту свою явную заинтересованность в продаже.
Вы должны расстаться друзьями.
Я, обычно, в такой ситуации, предлагала клиенту чашечку кофе или чая, благодарила за общение и дарила какой – ни будь презент от нашей компании, как правило, это был пробник крема или маски для лица или рук.
Клиент уходил довольным, ну, а я оставалась с «кучей» контактов, которые при умелом подходе превращались в заключенные сделки.
Были случаи, что, после хорошего закрытия сделки, у клиента оставался такой позитивный настрой, что спустя не которое время он возвращался, и становился постоянным клиентом.
ЭТАП ТРЕТИЙ: ФОРМИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА К ПРЕДЛОЖЕНИЮ.
Следующим логическим этапов является этап формирования интереса к предложению.
Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.
Достигаться это может любыми путями. Самый распространённый из них это правильный маркетинговый ход под средством рекламы.
ЭТАП ЧЕТВЕРТЫЙ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (УБЕЖДЕНИЕ).
Умение правильно работать с возражениями-еще один инструмент, успешно применяемый для любой отрасли торговли. И как любой этап требует подготовки.
Продавец заранее определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит на них ответы.
Из опыта