Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)
Читать онлайн книгу.
сделку.
ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ ТРАНСФОРМИРОВАЛОСЬ В РЕАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС.
Как же этого достичь?
Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна – иначе говоря, приобретает товар?
В этом и состоит искусство маркетинга, и каждого продажника в целом.
На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:
• способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т.д.).
Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше чем у других.
К примеру, вы открыли свой интернет – магазин и теперь ваша задача – привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.
С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных клиентов, и принять меры по их устранению.
А теперь поговорим о еще одном важном элементе, как конверсия.
Конверсия воронки продаж – это показатель эффективности того или иного этапа в процентах. Другими словами, это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.
Пример:
– Вы обзвонили 1000 человек и предложили им свой товар или услугу (1 этап воронки);
– Заинтересовались предложением 100 человек (2 этап воронки);
– 10 пришли в магазин и купили (3 этап воронки).
В нашей воронке 3 этапа (от начала действий до совершения сделки), но, их может быть сколько угодно.
Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактичекски заинтересовавшихся) /1000 человек (которых обзвонили «холодные звонки») * 100% =10%.
Подобным образом можно просчитать конверсию на каждом этапе воронки.
Итоговая конверсия всей воронке в данном случае равна: 10 (реально совершенные сделки) /1000 (холодные звонки) *100%=1%.
Т. е. благодаря данным расчетом мы сможем рассчитать и наглядно увидеть на каких этапах происходит наибольший отток клиентов, какие, наоборот, максимально эффективные, какие этапы можно исключить вообще, какова эффективность продажи в целом.
ЗАДАЧА ЛЮБОГО ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ВОРОНКУ КАК МОЖНО УЖЕ, Т. Е. КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ПОХОЖЕЙ НА ТРУБУ: ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ПОЧТИ ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ДОЛЖНЫ ПРЕВРАТИТЬСЯ В РЕАЛЬНЫХ!!!
Недаром, любой опытный продавец все время просматривает и корректирует свою воронку.
Воронка продаж имеет свои этапы. По сути, этапы воронки это и есть этапы продаж. На них мы еще остановимся более подробно, когда будем говорить о техниках продаж.
Ну, а пока этапы воронки продаж
ЭТАП ПЕРВЫЙ: ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ.
На этом этапе ты максимально прорабатываешь свой товар или услугу, изучаешь его, а также формируешь свое