Психология и техника успешного риелтора. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
и когда всё это учтено, то мы покупаем товар с какой-то справедливой ценой. Так мы мыслим.
Задание. Поразмыслить над экономической составляющей цены.
В рамках этой парадигмы, из чего складывается ваша стоимость, попытайтесь оценить, попытайтесь прямо сейчас записать на отдельном листе или в телефоне: за что вы берете деньги фактически? Из чего складывается ваша стоимость? Сколько вы хотите взять денег с клиента? Понятно, да, что если вы работаете в агентстве, то учитывайте комиссию агентства и ваш процент. Из чего эти деньги состоят? Почему именно такие деньги мы хотим получить с клиента? Как получилось, что эта цена объявляется за нашу услугу?
……………………………………………………………………………
Двигаемся дальше.
Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?
Конечно же, большинство из нас скажет, что Porsche Cayenne. Но если капнуть немного глубже, то на самом деле это примерно одна и та же машина. Ну, выглядят они по-разному и кожа немножко другая. Но по факту это одна и та же машина, одна и та же база, немного разные движки. Но в целом это одна и та же база, один и тот же концерн, но цена в два раза отличается, даже больше, в три, четыре раза может стоить Porsche дороже, чем Touareg. А почему? За что? Что такого особенного? Что другая кожа в два раза дороже стоит, резина другая, металл другой? Нет, точно такой же, ну имеется ввиду чуть-чуть лучше, но ни в два, ни в три раза. Почему же в два три раза больше цена? Для этого нет логического объяснения.
Какие костюмы лучше? Онегин или Дольче Габана? Я некоторое время покупал Онегин и ходил в костюмах Онегина, рядом со мной был салон Онегина. И я покупал и покупаю себе костюмы в ценовом диапазоне 15 плюс минус тысяч рублей. И однажды я зашел в салон к Большевичке и у них там Нестор Меланье, на заказ шьются костюмы, и я увидел костюм за 25 тысяч рублей, подумал: «О круто!». Я следующий костюм у них закажу за 25, такой костюм, я буду чувствовать себя прекрасно.
А потом я случайно заглянул в салон Дольче Габбана и сразу подошёл к костюму, в тот момент как-то мне это была актуальна тема почему-то. Я говорю: «А сколько стоят костюмы?» Они: «60000 руб.» Я говорю: «Ух ты! 60…А размер чуть побольше нужен». «Да пожалуйста 80 тысяч рублей». И у них шаг между двумя размерами в 20000 рублей, а я вчера радовался тому, что я смогу за 20 костюм себе купить. То есть совсем другие цены, совсем другая планка. Но мой вопрос, тот же самый. Какой костюм лучше? В чём разница между ними? Что, материя сверхъестественная? Что там нитки другие, золотые? Нет, не золотые, такая же материя, столько же будет носиться. Почему такая большая разница в цене? Явно не укладывается в нашу банальную логику ценообразования.
Какой РИЕЛТОР лучше
Давайте пойдем дальше. Знаете ли вы риелтора, который получает в два раза больше комиссию чем вы? В два, полтора раза или в три раза, то есть предлагает примерно то же самое, а денег просит и получает больше. Знаете? Если вы в своем городе тот самый человек и больше вас никто не получает,