Психология и техника успешного риелтора. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
оценить себя выше. Я каждый раз растягивал свой внутренний объем, чтобы это заявить клиенту.
А, давайте посмотрим на вилку цен на рынке юристов, она огромна. На рынке бухгалтеров – огромна. Кто-то хочет за свою работу 10 тысяч рублей, кто-то за ту же 40, кто-то 100. Да даже на рынке хлеба, я могу купить буханку за 10 рублей и за 80 рублей, что она сильно другая? Ну не совсем сильно другая, не в 8 раз другой хлеб, просто мне продают ее дороже, и я ее дороже покупаю.
Задание по увеличению внутреннего объема
Обязательно выполните для преодоления внутреннего конфуза!
Давайте растянем ваш внутренний объем. Возьмите и напишите где-нибудь цифру комиссии, называя которую, вам спокойно «ну вообще». В зависимости от города будут немножко разные цифры где-то 50, где-то 100, где-то 150. Напишите: «Когда я говорю, что за работу, допустим, за продажу квартиры стоимостью 5 млн. рублей, мне комфортно просить у продавца 100 тысяч и с покупателя 100 тысяч, мне комфортно».
…………………………………………………………………………..
Написали, да?
Теперь добавьте к ней сколько-нибудь, чтобы было возможно, но уже неуютно и напишите. Прям прибавьте, допустим, к 100 прибавьте 30, 50 или сразу 100, то есть это для вас возможно, вы понимаете, что это можно просить столько денег, но вам уже немного неуютно, вы уже как-то чуть-чуть себя, ну у вас что-то покалывать начинает. Написали? Поймали состояние? Главное возможно, но не уютно. А теперь найдите собеседника и скажите ему для тренировки состояния: «Я продам вашу квартиру, моя комиссия……………………………………… (ваша вторая сумма).
И теперь умножьте эту вторую цифру на 2. И представьте, как вы называете эту цифру клиенту, лучше, конечно, не представить, лучше повернуться к соседу-напарнику, если есть кто-нибудь рядом с вами, любой живой человек, жена, ребенок, если вы смотрите дома вечером, напарник, босс и скажите: «Здравствуйте, я продам вашу квартиру или найду вам квартиру за 5 млн. рублей и моя комиссия составит 400 тысяч».
Просто назовите эту цифру и послушайте свое тело, послушайте, что происходит в вашей голове, в вашем сердце, в области груди, везде, но теперь еще раз повторите, еще раз повторите, еще раз, повторите столько раз сколько нужно, чтобы вы почувствовали радость. Преодолейте состояние конфуза и почувствуйте радость, скажите: «Это стоит 1,5 млн. рублей». И пусть вас начнет от этого переть, не значит, что вы назовете именно столько денег, но ваша задача растянуть свой внутренний объем.
Важный вопрос.
«Купят ли у вас все за эту цену?». Конечно же, нет. Конечно же, не купят, но купят те, кто вам нужен. Что я имею в виду, кто вам нужен? Чем клиент платежеспособней, тем он адекватней. Попадаются немножко взорвавшиеся, но в норме нет. Чем у человека больше денег, тем он спокойней, уверенней и адекватней. Любая цена в принципе делит рынок на 3 части. Что бы вы ни сказали, вы скажете: «Хочу 10 рублей за свою работу, кому-то это всегда будет дорого, а кому-то это будет нормально, а для кого-то это всегда