Психология и техника успешного риелтора. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
в той квартире, где я жил, «по счетчикам сумма расходов сокращается в два раза». То есть минимум 1000 рублей, соответственно, за установку счетчика возвращаются за 5 месяцев. А потом я начинаю работать в плюс, и когда я это понял, что за 5 месяцев я сливаю лишних 5000 рублей, если я поставлю счетчики, я не буду их сливать. Я поставил счетчики на следующей неделе. И меня больше не волновала сумма 4500 рублей за их установку, потому что я увидел грамотную монетизацию. Я точно видел, за что я плачу, сколько я теряю, и сколько я заработаю, вот в этом мастерство.
Рассмотрим другой пример. Ценность обучения. Представим себе, что есть команда 10 человек и каждый из них зарабатывает для компании 50 тысяч рублей, ну себе сколько-то 100, допустим, и 50 приносит в компанию. 10 человек, соответственно приносят в компанию 500 тысяч рублей ежемесячно.
После обучения, научившись каким-то нескольким техникам результат каждого из них, вырос на 15 тысяч рублей, то есть каждый из них стал зарабатывать на 15 тысяч больше в месяц, 10 человек стало зарабатывать на 150 тысяч рублей в месяц больше. За год, умножаем на 12, они стали зарабатывать на 1,8 млн. больше дополнительной прибыли.
Стоимость обучения 10 человек была 300 тысяч рублей, 1,8 млн. к 300 тысячам – это 1 к 6. То есть 600% доходности на вложенные деньги, более выгодных инвестиций, чем инвестиции в обучение не существует. И когда мы видим, что на фоне 1,8 млн. дохода, стоит это всего 300 тысяч рублей, то 300 тысяч заплатить легко, хочется заплатить. Почему? Потому что, монетизация показывает нам выгоду, которую мы можем получить при использовании того или иного продукта или услуги.
Монетизация риэлтерской услуги
И мой вопрос: «Из каких частей состоит ваша услуга? Или что вы делаете для клиента?». Давайте начнем с этого.
Что вы делаете для клиента? Вот что риелтор делает для клиента? И я не буду вам перечислять, ваша задача сейчас написать примерно 10 пунктов, что вы даете клиенту. Пусть это будет 2 пункта, 2 списка, один список продавцу, второй список покупателю. Если вы работаете с обоими сегментами клиентов.
Итак, 10 пунктов того, что вы делаете для продавца и 10 пунктов того, что вы делаете для покупателя. Написали, прекрасно. Следующее. Напишите, что клиенту дает каждая отдельная часть вашей услуги, это называется выгода, то есть вы, допустим, говорите: «Я организовываю показы для вас». Что дает клиенту дает то факт, что вы организовывайте для него показы. Ну я подсказываю. Это снимает с клиента напряжение, головную боль от общения с разными сложными, иногда неадекватными людьми, это помогает клиенту управлять его временем, потому что вы организовывайте, вы как бы подстраиваете все под него, это помогает клиенту быть уверенным в том, что на показе он защищен от мошенников, потому что вы подготовили все это и вы провели подготовительную работу и т. д. Есть услуга – есть выгода. Вы говорите: «Мы сделаем рекламу для вас вместо вас», это свойство что же даст клиенту. Вы должны объяснить клиенту, что это ему даст. Опять же, не надо