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rel="nofollow" href="#fb3_img_img_89be8e1f-97e6-548c-af49-2687467e42a4.jpg"/> ¿Cuáles son los indicadores críticos que utiliza para chequear el pulso de su negocio? Enumere los cinco o seis principales.

       ¿Cuál ha sido su experiencia con iniciativas para mejorar su negocio y las intervenciones de consultoría anteriores?

       ¿Cuál cree que es la mejor manera de encarar el cambio?

       ¿Qué oportunidades hay hoy en el mercado?

       ¿Qué prioridad le asigna a cada una de estas oportunidades?

       ¿Qué tan comprometido está con su desarrollo personal y profesional?

       ¿Cómo crea una ventaja empresarial?

       ¿Cómo describiría la cultura de su organización?

       ¿Cómo describiría el clima organizacional?

       ¿Cómo lo describirían sus clientes?

       ¿Cuál es su modelo de negocio?

       ¿De qué manera este modelo le sirve a usted y a su negocio actualmente?

       ¿Todavía le servirá dentro de tres a cinco años?

       ¿Hay algo más que le gustaría añadir?

       ¿Qué pregunta haría en mi lugar?

       Sabiendo lo que usted sabe actualmente sobre XYZ, ¿actuaría de la manera que lo hizo?

Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

       ¿Cuáles son los tres grandes resultados, en orden de importancia, que usted desea de este proceso?

       Si tuviese una varita mágica para resolver el problema, ¿cuál sería un escenario/resultado ideal?

       A nivel operativo, ¿qué diferencia provocaría este resultado en los empleados y demás personas?

       ¿Qué impacto tendría en sus clientes?

       ¿De qué manera el Directorio o la plana superior reconocería el cambio?

       ¿Cuál es su mayor preocupación en la realización de esta tarea?

       ¿Qué necesita saber sobre mí?

       ¿Qué métricas serían necesarias para demostrar que este proceso fue un éxito?

       ¿Qué más tenemos que hablar para que esta reunión haya valido la pena?

Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

       ¿Puede cuantificar el impacto de este problema, oportunidad o cambio en términos monetarios?

       ¿Cuál es el impacto para usted si este proceso falla?

       ¿Qué efecto directo tendrá este proyecto en el rendimiento, productividad, ventas y ganancias?

       ¿De qué manera este proceso afectará los factores culturales y el clima?

       ¿Cómo sabremos que usted es feliz?

      Haga más preguntas, en caso que sea necesario, para recabar una mayor cantidad de información.

       ¿A qué se refiere?

       ¿Hay algún otro dato que me pueda dar?

       ¿Aún contrataría a tal persona? ¿Todavía...?

      Después de haber tomado nota y puesto atención a las respuestas de su cliente, es el momento de presentarse como oferta. Le agradecerá al cliente su perspectiva y excelente apreciación del negocio.

      A continuación, esbozará su modelo de negocio, usando historias y conectándolo a las posibles soluciones para los desafíos y oportunidades que enfrenta su potencial cliente. Si usted no puede responder a los desafíos o si están fuera de su área de especialización, sea honesto al respecto.

      Hace poco me reuní con un cliente potencial y mientras escuchaba su situación, quedó claro que requería expertos con conocimientos en TI. Le recomendé que resolviera esas cuestiones como una prioridad y quizás me contactará una vez que hubiera resuelto dichos temas. El secreto es no tratar de ser todo para todas las personas. Si TI, finanzas, medios de comunicación social u otros problemas identificados no son su área de especialización o experiencia, recomiéndele que busque el asesoramiento adecuado.

      Si, por el contrario, los retos, objetivos y problemas planteados están dentro de su cartera de conocimientos y competencias, hágale saber al cliente potencial que usted revisará los temas planteados en la reunión y le escribirá un informe desarrollando los puntos principales de la conversación, le entregará un breve análisis de la situación y hará recomendaciones para seguir adelante.

La auditoría de descubrimiento

      El diagnóstico integral es esencial para ofrecer una recomendación (REC) orientada a resultados efectivos y una intervención de desarrollo organizacional (ODI) que agregue valor a la organización del cliente. Ambas metodologías se encuentran descritas detalladamente en el próximo capítulo. Desde la primera reunión, la M1, usted está examinando el alcance y la naturaleza de la tarea de consultoría que enfrenta. Usted está descubriendo constantemente las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas

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