BI TO BE. Консалтинг в зеркале российского бизнеса. Отсутствует
Читать онлайн книгу.
Иванов,
руководитель аналитического департамента «Стаф-Альянс», экс-консультант BI TO BE
В частном бизнесе именно владельцы принимают решения, значимые для будущего компании. Проблемы начинаются тогда, когда масштаб личности клиента значительно превосходит масштаб личности консультанта. Используя все доступные инструменты, включая личное обаяние, навыки эффективной коммуникации, способность отстаивать свою точку зрения и т. п., клиент ведет консультанта за собой, создавая и поддерживая тот образ компании, ту идею, вокруг которой строился бизнес. В результате клиент формирует у консультанта представление о том, что с ним нужно делать, какие у него проблемы, но самодиагностика и самолечение, если и дают положительные результаты, ни в коем случае не могут считаться заслугой привлеченного эксперта.
Стремясь заработать деньги, некоторые консультанты легко идут на сделку с совестью, поддакивая клиенту до последнего, работая в зоне комфорта и не затрагивая щекотливые или проблемные темы. Клиент и сам не всегда готов услышать о себе горькую правду: «У меня воруют? Что вы, я с этими людьми уже 10 лет работаю, мы огонь и воду вместе прошли!», «У конкурентов качество товара выше – да, может быть. Но потребителю по… это качество, он в жизни не отличит хорошее от плохого, главное – упаковку покрасивей сделать». И тот же клиент: «Да, у них продажи выше, но у них связи в администрации „проплачены“: вот и берут их товар вагонами» и т. п.
Консультант должен быть интересным, достаточно самоцельным. И на мой взгляд, он должен быть интровертом. Потому что если он экстраверт… Почему, собственно, я так негативно высказываюсь о консультантах, которые во главу угла ставят клиента и пытаются вокруг него танцевать пирожками? Потому что в итоге деньги заработать всегда можно, но репутацию – никогда. Консультант легко может встроиться в любую парадигму и стать фактически еще одним сотрудником, поддакивающим владельцу. Это может быть даже целью: совместная поездка на охоту в Карелию пострелять воробьев и побеседовать о том, как заработать следующие 15–20 миллионов. Однако это очень своеобразный бизнес-консалтинг, можно сказать психоаналитический. Владелец приходит, выговаривается, он доверяет консультанту, консультант доверяет ему. И все здорово, всем все нравится. И так… до первых проблем. Причем часто бывает, даже возникшие проблемы не нарушают отношений. «Ну не получилось, ну что это за деньги… Давайте я вам заплачу, и дальше будем с вами общаться. Мне же интересно, мне нравится». Хотя я категорически не люблю все это вовлеченное манипулирование, которое у нас тоже иногда называется консалтингом. Умение попереживать за клиента – это еще не консалтинг. Чрезмерный акцент на коммуникацию в ущерб технологиям и знаниям – не самый правильный путь.
Под масштабом личности обычно подразумевают масштаб целей, амбиций, устремлений человека и также его способность мыслить глобально, а не только в масштабе своего ближайшего окружения.
Зачастую консультанты воспринимают масштаб