So funktioniert Empfehlungsmarketing heute. Roger Rankel
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»Und wenn die Empfehlung im Sande verlaufen ist?«
Die Macht der Sprache: Dieser Satz ist eine halbe Million wert!
B DIE EMPFEHLUNGEN KONKRETISIEREN
Ihr Kunde braucht ein Empfehlungsmotiv
20 Ideen für echte Kundenbegeisterung
Einfach genial – genial einfach: Aktive Kundenzufriedenheit
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Ideale Gesprächssituationen, um Empfehlungen anzusprechen
Einwand: »Und wenn der Kunde ›noch mal überlegen‹ will?«
Etwas anders: Der Lebkuchentermin
Wie leiten Sie die Empfehlungsnahme ein?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: An Sequenz A anknüpfen
Einwand: »Und wenn der Kunde die Empfehlungsvereinbarung vergessen hat?«
Erstkunden und Bestandskunden im Vergleich
Die Macht der Bilder: So werden Sie unvergesslich!
Wie kommen Sie zu vielversprechenden Empfehlungen?
So funktioniert es: Drei entscheidende Fragen
Worauf es ankommt: Die richtigen Impulse geben
Einwand: »Und wenn der Kunde ›Problemfälle‹ empfiehlt?«
Fragen, aber richtig! Die zehn wichtigsten Fragetypen
Wie stellt Ihr Kunde den Kontakt zu Ihnen her?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Den Kunden in die Pflicht nehmen
Einwand: »Aber wenn der Kunde sich sträubt?«
Variante 2: Empfehlungsnahme bei zurückhaltenden Kunden
Gesprächsjudo: Elegant kontern
C DEN KONTAKT HERSTELLEN LASSEN
So bekommen Sie »grünes Licht« für eine Kontaktaufnahme
So funktioniert es: In jeder Situation optimal reagieren
Einwand: »Meine Kunden sind einfach nicht zuverlässig!«
Die Weisheit des Vilfredo Pareto: Weniger ist mehr!
So führen Sie das Telefonat mit dem Empfohlenen
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Interesse wecken
Einwand: »Und wenn der Empfohlene doch kein Interesse hat?«
Eiffeltürme und rosa Elefanten: Was Sie besser nicht sagen
So erhalten Sie mehr Empfehlungen, als Sie brauchen
Umsatzturbo: Der Empfehlungskreislauf
Empfehlungen für mehr Empfehlungen
Dokumentation: Ihre Empfehlungserfolgsstorys
Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen!
Empfehlungskultur statt Kaltakquise: 10 Vorteile
Die Frage ist nicht, wie wir neue Gedanken in unseren Kopf hineinbekommen, sondern wie wir die alten Vorgehensweisen wieder herausbringen.
ROGER RANKEL
SPIELREGELN: WIE SIE MIT DIESER METHODE IHRE NEUKUNDENAKQUISE REVOLUTIONIEREN
Warnung: Dies ist ein »konservatives« Buch! Ein Buch, in dem wir uns auf das besinnen, was exzellente Verkäufer unserer langjährigen Erfahrung nach ausmacht. Und das ist weder die Zahl ihrer »Follower« bei Twitter noch ihre sonstige Präsenz in den Weiten des World Wide Web, sondern ihre Fähigkeit, im direkten Kundengespräch zu überzeugen. Top-Verkäufer sind Top-Kommunikatoren. Ob sie dieses Kommunikationstalent irgendwann auch digital ausleben, sei dahingestellt. Entscheidend ist ihre Fähigkeit,