Трекинг развития бизнеса. Книга 10. Финансовое планирование. Игорь Борисович Копырин
Читать онлайн книгу.
правило:
LTV > 3 * CAC
Contribution Margin
Показывает прибыльность одной продажи или клиента. Положительный показатель говорит о том, что каждая продажа приносит прибыль.
Пример
Предположим, вы продаёте подписку на онлайн-курс:
Стоимость подписки (ARPU): $50 в месяц.
Стоимость привлечения клиента (CAC): $100.
Средняя продолжительность подписки (в месяцах): 6 месяцев.
Расчёт LTV:
LTV = ARPU * Средняя продолжительность = 50 * 6 = 300 долларов.
Оценка прибыльности:
LTV/CAC = 300/100 = 3
Результат соответствует золотому правилу .(LTV > 3 * С AC) – бизнес считается устойчивым.
Расширенная формула
User Acquisition * (((AvР – COGS) * АPC – 1sCOGS) * CRl * CR2 – CPAcq) – FIX х 12 = PROFIT
Расшифровка элементов
UserAcquisition
Количество привлечённых пользователей за определённый период.
AvP (Average Price)
Средний доход на единицу продажи или средняя стоимость продукта/услуги.
COGS (Cost of Goods Sold)
Себестоимость продажи единицы товара или услуги.
APC (Average Purchase Count)
Среднее количество покупок на одного пользователя.
1sCOGS
Дополнительные затраты на единичную продажу (например, доставка, упаковка).
CR1 (Conversion Rate 1)
Коэффициент конверсии первого этапа воронки (например, конверсия из лида в пробного пользователя).
CR2 (Conversion Rate 2)
Коэффициент конверсии второго этапа воронки (например, конверсия из пробного пользователя в платящего клиента).
CPAcq (Cost Per Acquisition)
Стоимость привлечения одного пользователя.
FIX
Фиксированные затраты бизнеса за месяц (аренда, зарплата, налоги и т. д.).
PROFIT
Итоговая прибыль за год.
Пояснение структуры
Доход от одного пользователя:
(AvP – COGS) * APC – 1sCOGS
Учитывает средний доход (с вычетом себестоимости) и затраты на допродажи.
Эффект конверсий:
* CRl * CR2
Отражает, сколько пользователей в итоге становится платящими, исходя из двух этапов конверсии.
Затраты на привлечение пользователя:
–CPAcq
Уменьшает доход на стоимость привлечения клиента.
Общая прибыль:
Умножается на общее число привлечённых пользователей и вычитаются фиксированные затраты на 12 месяцев.
Пример
Предположим:
UserAcquisition = 1000
AvP = $50
COGS = $20
APC = 2
1sCOGS = $5
CR1 = 0.5 (50%)
CR2 = 0.4 (40%)
CPAcq = $10
FIX = $5000
Расчёт:
Доход на одного клиента:
(50 – 20) * 2 – 5 = 55 долларов
С учётом конверсий:
55 * 0.5 * 0,4 = 11 долларов с учётом CR1 и CR2.
После учёта CPAcq:
11-10 = 1 доллар с одного пользователя.
Общий доход:
1000 * 1 = 1000 долларов.
Вычитаем FIX:
1000 – 5000 * 12 = -59000 долларов (убыток)
В данном случае бизнес убыточен, так как