Управление ценами в ритейле. Игорь Липсиц
Читать онлайн книгу.
партию товара 2000 шт. При рекомендованной цене конечной продажи в 400 руб. это означает, что универмаг получил товары по цене 340 руб. за 1 шт. [400 х (1–0,15]] и уплатил за всю партию 680 тыс. руб.
Товар быстро разошелся, и универмаг решил приобрести еще 1000 шт. В результате он получит право на кумулятивную скидку в форме повышенной (до 17 %] торговой скидки. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.?
Если бы скидка была не кумулятивной, то цена 1 ед. товара в новой партии составила бы 332 руб. [400 х (1–0,17]] и за всю партию универмаг должен был бы уплатить 332 тыс. руб. Но скидка носит кумулятивный характер, и это означает, что теперь расчет с универмагом будет вестись исходя из цены 332 тыс. руб. по всему объему его закупок в данном периоде времени (допустим, год].
Отсюда следует, что за весь приобретенный на данный момент объем товаров универмаг должен был бы в текущем году уплатить фирме-производителю 996 тыс. руб. (332 руб. х 3000 шт.]. Но так как ранее он уже уплатил 680 тыс. руб., то за новую партию с него причитается лишь 316 тыс. руб. (996–680], а не 332 тыс. руб.
В итоге каждая единица товара во второй купленной у производителя партии обойдется универмагу лишь в 316 руб. и величина торгового дохода от ее продажи конечному покупателю составит соответственно 84 руб. (400–316] против 60 руб. с каждой единицы товара в первой партии (400–340).
Отметим, что система кумулятивных скидок предполагает разные цены приобретения товара в зависимости от того, сколько товара он берет в пределах очередной «ступеньки», но она не наказывает его, если он берет товар небольшими партиями. Действительно, сравним 3 варианта действий универмага после того, как он продал первую партию в 2000 шт.:
1) взять еще только 1000 шт.;
2) взять сразу еще 2000 шт.;
3) взять сначала только 1000 шт., а потом (при успешных продажах) – еще 1000 штук.
В первом случае, как мы уже рассчитали, реальная цена закупки составит 316 руб., торговая маржа – 84 руб. и торговый доход – 84 тыс. руб. Во втором случае – соответственно 324 руб., 76 руб. и 152 тыс. руб. В третьем случае те же показатели для партии продукции в 3001–4000 штук составят: 332 руб., 68 руб. и 68 тыс. руб., но в целом за 2000 шт. дополнительно закупленных товаров универмаг (независимо от схемы закупки) заплатит 1 млн 328 тыс. руб., а его торговый доход – все те же 1 52 тыс. руб.
Построение системы накопительных (кумулятивных) скидок (с использованием данных мини-кейса 4.2) показано на рис. 4.3.
Рис. 4.3
Построение системы накопительных (кумулятивных] скидок
Как можно заметить, по мере увеличения объема закупок выгода покупателя в расчете на 1 ед. товара все время возрастала, делая его лояльным клиентом фирмы. Если бы торговые скидки возрастали по мере роста числа закупаемых товаров, то разница между оптовыми ценами составляла бы последовательно, руб.: 8 (340 – 332), 9,2 (332 – 322,8), 16,8 (322,8 – 306). Но благодаря эффекту накопления разница между оптовыми ценами возрастает с ускорением и последовательно увеличивается, руб. с 16 (340–324) до 19,6 (324–304,4) и, наконец, 28,0 (304–276,4).
Естественно, что рис. 4.3 иллюстрирует лишь модель системы накопительных скидок