---

Скачать книгу

---

структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияют на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);

      2) уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;

      3) сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

      4.5

      Скидки для поощрения продаж нового товара

      Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые уже упоминались нами выше как средство содействия продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в виде финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информацию о том, где они фактически могут купить данный товар в своем городе (районе).

      Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно, к тому же, ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж. Однако такая реклама все же требует немалых средств, компенсацией которых местным продавцам и служат скидки для поощрения продаж.

      Эти скидки могут быть установлены различным образом: например, в форме дополнительной скидки в размере 1–2 % с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на 1 единицу закупаемого у производителя товара. В любом случае такие скидки прямо влияют на цену приобретения товара, и потому их можно классифицировать как явные.

      Возможно, однако, использование и скрытых скидок такого типа. Они могут иметь форму компенсации фирмой-производителем части расходов торговых фирм на рекламу новой продукции в местной прессе или по региональному телевидению. Такие скидки не влияют на величину отпускной цены и служат лишь способом компенсации фактически произведенных затрат на продвижение нового товара. И соответственно, основой их предоставления является наличие документации, подтверждающей расходы такого рода.

      4.6

      Скидки при комплексной закупке товаров

      Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров (т. е. при комплексных закупках), используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из ассортиментной линейки.

      Особенность такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же фирме.

      Мини-кейс 4.4

      Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки товара может служить организация продаж знаменитой энциклопедии «Британника». Набор товаров, предлагавшийся издателем этой энциклопедии, включал следующие элементы[8]:

Скачать книгу