Los miembros del equipo en la etapa de formación se están conociendo entre sí antes de embarcarse en una nueva aventura y es un proceso que a menudo provoca cierto nivel de entusiasmo y altas expectativas. La realidad, por supuesto, es que no todo el mundo ve las cosas de la misma manera y a menudo pueden surgir diferencias. Luego viene la etapa en las que estas diferencias pueden llegar a causar divisiones. Los conflictos deben ser resueltos, para así poder llegar a un punto en donde los miembros del equipo sean capaces de aceptar, procesar y comprender las diversas perspectivas y contribuciones de cada uno. Esta es la etapa normativa. Después de haber logrado esa cohesión, el equipo llega a un punto en el que puede entregar un “Desempeño Colectivo Excepcional” y es la etapa del desempeño. Es una etapa en la cual el consultor tiene la capacidad de movilizar al equipo o actuar como facilitador, en la cual los roles y objetivos están claros, se logran resultados y las recompensas se comparten adecuadamente.

      Piense en un equipo de fútbol. Usted está contento por haber sido elegido como parte del equipo, pero luego comienza la rutina y la disciplina del entrenamiento de pre temporada. Sólo cuando se persevera a través de esta etapa es cuando el proceso de hacer lo que hay que hacer y trabajar juntos como equipo se convierte en norma. Siguiendo la disciplina de trabajar bien juntos, el equipo se cohesiona y es capaz de realizar el juego con eficacia, logrando un desempeño colectivo excepcional coronado por sucesivos triunfos. Usted también experimentará, a nivel individual, la experiencia del proceso de formación, creación, normativización y desempeño, en la medida que vaya creciendo su negocio.

      En el flujo de conocimientos, los consultores, en los niveles 1 y 2, se preocupan principalmente de los datos básicos y la información que contienen los tipos de intervención de menor nivel, asociados con el Buen Soldado y el Guerrero Competente. La integración de la experiencia, mentalidad e inteligencia emocional, le dará al Asesor de Confianza la sabiduría necesaria para intervenir en niveles más altos, logrando resultados excepcionales y con ello, el respeto de sus clientes. Como Asesor de Confianza y Consultor de Excelencia, usted desarrolla sólidas relaciones que le permiten colaborar con su cliente en intervenciones y soluciones de gran valor.

      El flujo de comunicación sigue el mismo camino. En el nivel 1, el Buen Soldado se preocupa de las intervenciones de consultoría de menor nivel, como por ejemplo, la entrega de informes. En el segundo nivel hay mayor participación, comenzando un flujo de información bidireccional entre consultor y cliente. En el nivel 3, el consultor comprende los objetivos del cliente mediante la relación y el diálogo, lo que genera el respeto a nivel de pares. En la etapa de excelencia, el Consultor Odyssey colabora con el cliente a largo plazo en un clima de confianza evidente. La comunicación es, respecto a una relación, como la sangre lo es al cuerpo. Si falta una, no hay vida. La comunicación es, por tanto, imprescindible para el desarrollo de sólidas relaciones comerciales.

Los niveles de consultoría en detalle

      Caracterizamos al consultor nivel 1 como el Buen Soldado (Cuadro 1.1). Su consultoría es en esencia transaccional. Usted vende directamente al usuario final que necesita el producto para satisfacer las necesidades de trabajo inmediata. En esta primera etapa de su carrera, usted no sabe a cabalidad lo que necesita aprender, es inconscientemente incompetente. A veces nos referimos a este concepto como la “arrogancia de la ignorancia”, es decir, usted no sabe que no sabe. En la dimensión humana, esta etapa está representada por la mano.

      En el nivel 1, los consultores son prácticos y orientados a la transacción, al igual que los compradores con los que suelen tratar. Ellos no están buscando soluciones de negocio y no están en condiciones de ver el panorama global. Ellos quieren una formación de un día, algún taller de entrenamiento o cierta cantidad de evaluaciones para una dinámica de formación de equipos. El trabajo que usted hace está estandarizado, definido por tiempos y sólo busca mejorar la eficiencia operativa en un área específica. La forma en que piensa y trabaja tiende a ser de corto plazo.

La vida como un Buen Soldado

      Imelda Butler, coautora de este libro cuenta: “Cuando mi marido John y yo empezamos esta profesión, éramos Buenos Soldados. Creamos nuestra compañía en marzo de 1989 con un producto, un curso de gestión empresarial. Nombramos a nuestra empresa Century Management, porque éramos relativamente jóvenes entonces y queríamos dar la impresión de ser una empresa sólida y de larga data”.

      “Planificamos crecer en el lugar que nos había visto nacer. Al vivir en Kildare, Irlanda, nos acercamos a los negocios del área, el carnicero, el panadero, el contador, el abogado y propietarios de pequeñas y medianas empresas, todas personas que no se verían inclinados a ir a grandes corporaciones para su formación. Nuestra visión funcionó. Comenzamos a desarrollar una cartera de clientes felices y leales”.

      Cuadro 1.1 El Buen Soldado.

      “En ese momento, el negocio funcionaba en nuestro garaje. Nuestro principal objetivo era realizar el curso que habíamos creado: Curso de Competencia de Gestión Empresarial (CCGE). El programa CCGE incluía varios módulos de negocio que eran relevantes, prácticos y orientado a los resultados de pequeñas y medianas empresas”.

      “Tener la visión de helicóptero, el trabajar con muchas empresas, ayudarles a resolver sus problemas y alcanzar sus visiones coincidía con nuestro estilo de trabajo. Nos encantaba trabajar con una clientela diversa. Esta perspectiva nos permitió desarrollar una sólida reputación, al generar un verdadero aporte para las personas, tanto en sus vidas como negocios”.

      “Teníamos poca experiencia, pero sin duda una gran ambición, algo típico de la mayoría de los consultores en esta etapa de desarrollo, quienes provienen desde la gestión técnica o gerencial con grandes esperanzas y vigor. El resultado del negocio de consultoría es un respiro luego de los problemas de gestión, alimentando una pasión y un sentido de libertad. Sin embargo, muy a menudo, los consultores logran éxitos o resultados limitados. Los años del Buen Soldado son siempre una mezcla de emoción y lucha”.

      Los consultores del nivel 2 son Guerreros Competentes (Cuadro 1.2). Ellos venden a los gerentes funcionales sus soluciones a partir del requerimiento de un producto en particular. Son conscientes de las deficiencias en sus habilidades, por lo que son conscientemente incompetentes. Esto se conoce, a veces, como la “vergüenza a la exposición”; usted sabe que no sabe. La dimensión humana es el componente intelectual, el cerebro.

      Cuadro 1.2 El Guerrero Competente.

Llevando la consultoría a un nivel más alto

      “John y yo sabíamos que teníamos que ofrecer más. Teníamos que buscar recursos para avanzar desde el ciclo de abundancia o escasez, para ofrecer algo más que un sólo producto. Durante los años del Guerrero Competente, el consultor que quiere ‘avanzar un nivel’ se pone su sombrero de administrador y hombre de negocios. Ve más allá de sus propios servicios y explora la colaboración y las alianzas con otros consultores profesionales.”

      “Decidimos contactarnos con un reconocido experto a nivel mundial, Brian Tracy, quien nos proporcionó los recursos y la marca para ampliar nuestra oferta. Nos asociamos con Brian e incorporamos sus materiales en nuestro portafolio de soluciones”.