Путь бизнес-тренера. История о том, как начать карьеру без знаний и опыта и состояться. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
определенными навыками владеет.
В моей голове есть идеальный продавец, я его вижу. И я всех участников тренинга приближаю к своей идеальной картинке. Если группа не большая, то я работаю с некоторыми индивидуально, подбирая методы воздействия на них в соответствии с их типом личности, уровнем их профессионализма, сложности характера, индивидуальным страхом или заблуждением. Недавно, в середине тренинга одна участница вдруг заявляет, что не собирается звонить клиентам, потому что считает это навязчивостью. Соответственно, я использую эту ситуацию чтобы поработать с этой темой. Можно включить провокацию, можно, вытягивать ее через позитив и похвалу, некоторых нужно просто выслушать, успокоить и двигаться дальше. Трансформационные эффекты нагоняют людей после.
Три группы целей тренинга
У тренинга могут быть три цели: научить, вдохновить, или изменить поведение.
1. Когда я учу человека, что я меняю в человеке? Моя первая цель – изменить сознание или дать какую-то информацию человеку. Это первая цель, которую я достигаю, когда учу. Я информирую человека, поэтому для себя я понимаю: Света этого не делает потому, что она этого не знает. Поэтому первая моя цель – дать информацию. Конечно, есть люди, которые уже это знают, но чаще – нет. Поэтому в тренинге всегда есть теоретический блок.
У меня был тренинг, люди поставили передо мной задачу – помочь им приобрести уверенность при назначении дорогой комиссии за услуги. Риелторы стеснялись назначить 500000 рублей за свою услугу клиенту, и мне было необходимо помочь людям стать более уверенными и спокойно назначать высокую цену за свою работу. У меня не было упражнений, я им дал «просто философию». И я рассказал им философию формировании цены в мире. И люди прорвались, им это помогло, я просто научил их мыслить определенным образом. Они это поняли, и это стало для них открытой дверью в назначении дорогой цены.
Для меня этот опыт стал основой для создания тренинга «Уверенность в высокой комиссии. Как продавать дорого». Который также я продаю и сегодня либо как отдельный тренинг, либо как дополнительный блок (опцию) в базовом тренинге продаж.
2. Следующая цель, которую мы достигаем, когда учим – меняем состояние, мы влияем на эмоции человека,.
– На другой тренинг риелторов компании посылали опытных людей с десятилетним стажем. И руководители говорили мне, что учить этих людей, в принципе, не надо – они все знают. Но они сдулись, после кризиса 2009 года, они потеряли веру в себя и больше не могут работать, потерялась энергетика. Нам нужно их просто замотивировать, нам нужно их зажечь. Вот такой у меня был запрос – мне не нужно давать им навыки. И моя задача – чтобы эти люди зажглись, пришли потухшие, поникшие, а ушли бодрые, с готовностью и желанием прорваться.
На базе этого запроса родился тренинг «Позиция победителя», который в той или иной форме я включаю практически во все свои программы тренингов. «Позиция победителя» стала моей философией, моим конкурентным преимуществом.
Итак, вторая цель – это состояние